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论销售培训(1)认识销售培训

    对销售培训的认识是企业做好销售培训的必由之路。企业销售培训已有超过百年的历史,但直到二战以后销售培训才逐步成为很多企业的一项常规活动,并且随着企业环境的变迁而逐步得以完善。

世界上许多公司是以他们的销售培训而闻名,如GE,IBM,HP,MOTOROLA,Procter & Gamble,McKinsey & Company等公司。成功的企业普遍认识到企业进一步发展的动力将是人,因此越来越多的公司舍得在销售培训上投入巨资。

世界上很多大公司的经验表明,不花大量的时间和金钱去做有效的销售培训,企业很难实现其发展目标和提高劳动生产率。东西方都有一些公司在其使命中明确阐述它们的人力资源战略,认为人力资源发展(HRD)应该是公司计划和决策的主要部分,而不再是仅起辅助作用的东西。因此,很多组织对人力资源发展的支持正在逐步增强,其中许多大公司开始重新评价销售培训的地位。

    据统计美国企业每年在销售培训上的花费约300亿美元,约占雇员平均工资收入的5%。

目前,已有1200多家美国跨国公司包括麦当劳、肯德基在内,都开办了管理学院,摩托罗拉则建有自已的大学,每年在销售培训上的投资高达1、2亿美元,GE公司每年投入销售培训、教育的经费高达9亿美元,前董事长韦尔奇不惜花费大量时间投入人力资源管理,包括亲自授课等。英国大东电报公司1993年投资1600万英镑,在伯明翰附近兴建了一所非常现代化的管理学院,平均每月培训各级主管和技术人员150人,讲课人90%以上来自公司高层,或是有关方面的权威专家。一些跨国公司来华投资后,也纷纷办起培训中心或管理学院,如爱立信、西门子、摩托罗拉等。

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