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论销售培训17销售培训范围 培训网-销售

论销售培训(15)内部销售培训师和外部销售培训师 

从讲师资源来说,一般企业邀请的销售培训老师主要是两类人员,一类是大学或研究机构的专家,另一类是著名公司的职业经理人。这些专家一般习惯于课堂教学,以学科为中心,重点是传授知识。

他们对管理或营销的系统知识或基本原理非常熟悉,但是对这些基本原理在实践中如何表现或应用,常常缺乏基本常识。所以课后企业员工常评价说:“讲的都对,但没用”。企业管理或市场营销,都是实践性极强的工作,特别是市场与销售,只讲功劳不讲苦劳,并且只能拿数字说话。

因此,简单地进行理论讲授,是不会得到每天都顶着回款压力、不能不“急功近利”的一线销售人员的欢迎的。因此,企业试图靠有关专家讲几堂课来提高业绩的希望是不切实际的。而那些企业的经理人则更多地是讲述自己的辉煌战绩。通常受训人员也认为,可以从这些前辈大师的实践中拿到“立竿见影”的“金点子”。

    这显然误入了另一个极端,因为别的企业的经验未必为我所用。这两类销售培训老师在销售培训中的共同特点是:自己是中心,学员处在被动接受状况,很少或没有发表意见的机会,销售培训的效果往往事与愿违。

而销售培训师却与他们不同,他们不但有自己精通的专业,关键是还具备销售培训所需的专业技巧。一个销售培训如何从热身开始,如何组织小组讨论,如何穿插游戏活跃气氛,如何重复学习、加深印象,如何总结、结束销售培训都有一些艺术和技巧。

销售培训师只是一个推动学习的催化者和促进者。因为问题千变万化,没有大师能通晓所有问题,办法只有学员自己找,老师只是提供一个方法上的指导。网络时代使所有人在资料的占有上接近于平等,关键是学习速度和思维方法,也就是用知识解决实践问题的能力。通常培训师着力在引导和启发,更多时候他是一个专注的倾听者,必要时会及时给予学员激励和信息反馈。

当大家意见分歧时,他并不急着做孰优孰劣的判断,而是采取有效的方法,使大家尽可能畅所欲言,提出可能多的解决办法。培训是一个寻求共识的过程,销售培训师能够敏锐地捕捉到在这个过程中每个学员的核心观点,加以梳理和概括。一个优秀的销售培训师可以说是一个销售培训项目成功的关键。所以,企业销售培训应该将更多的销售培训项目交给销售培训师来主持。

 

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论销售培训(16)销售培训师的素质

论销售培训(1)认识销售培训

论销售培训(2)销售培训的战略作用

论销售培训(3)终生销售培训

论销售培训(4)销售培训无用论

论销售培训(5)销售培训浪费论

论销售培训(6)销售培训计划

论销售培训(7)销售培训障碍

论销售培训(8)销售培训,培训销售明星

论销售培训(9)如何搞好销售培训

论销售培训(10)销售培训需求

论销售培训(11)销售培训成功案例

论销售培训(12)世界500强IBM的销售培训

论销售培训(13)销售培训讲师选择

论销售培训(14)销售培训范围

 

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