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世界500强工作规范远景规划

谈判培训

世界500强工作规范

 [加]塞·查耐

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   ◆双赢战术

  谈判可能造成的结果有三种:双赢、一方获胜而另外一方失败或者双方都输。有时你会努力争取一方获胜而另一方失败的结果,比如在你购买房子或者汽车的时候,你会希望自己胜过营销方。但是在工作当中,如果你仍然奉行处处胜过他人的原则,你的同事和老板会回头报复,找你的麻烦。很可能你在第一个回合的较量中获胜,但迟早有一天,失败的那一方 
会对你进行报复!下面这些建议能够帮助你在谈判中达到双赢的效果:

  在你进行正式的谈判之前:

   考虑各种可能的解决方法,并逐一衡量。选择最好的解决方法,这样即使你需要在理想的解决方案之上做出一定程度的让步,也能够满足自己的要求。

   做好充分的准备。这会减少你在会谈中感到的压力,并且会使你感觉更加自信。

  在开始进行谈判时:

   确定双方的共同目标。即使谈判的问题非常复杂,你和你的同事也能够把精力集中在最终目标上,而不是企图刻意挫败对方。

   明确谈判过程中双方都应遵守的基本守则。如果谈判可能会引起冲突以及感情失控,这种方法将是十分有效的。你们双方应该遵守下面这些规定:

  - 倾听对方的意见。不要打断对方的话;

  - 互相尊重。即使你们可能在观点上存在分歧,也应该做到尊重对方;

  - 灵活地处理次要问题。

   清晰而坚定地说出你的要求,确使对方理解。

   弄清楚对方的要求。如果你能够满足他的要求,很可能他也会满足你的要求;如果你使他的愿望落空,很可能他也会用同样的方式来对待你。倾听他的谈话,弄清楚他的要求是什么。专心的聆听,不要一味思考如何进行反驳。如果你不太清楚他的意思,可以请他重复一遍,或者请他解释,以便能够更好地进行沟通。

  在谈判过程中:

   找到双方共同的基础,并在此基础之上解决其他问题。

   区分问题的轻重,按照从主要到次要的顺序进行讨论。明确此次谈判需要讨论哪些问题,不讨论哪些问题。

   试着去理解对方的想法和感受。观察他们流露出来的非语言信息:他们的面部表情表达出了什么信息?当你要求他们承担责任时,他们的眼睛有哪些动作?他们的姿势和手势传达出了什么信息?

   避免争吵,尤其不要同对方在次要问题上争吵。做到自我克制,在小的事情上表示同意,这样你就会营造出一种合作的氛围,这对解决更加重要的问题是有利的。

   不要采取带有挑衅性的举动。这些举动不利于谈判。下面是一些典型的具有挑衅意味的举动:

  - 比对方的说话声音大;

  - 专横地对待讨论内容;

  - 使用手中的权力迫使对方服从。

   不要表现出消极被动的情绪,消极情绪的典型特征包括:

  - 不愿意解决问题;

  - 不告诉对方你所关心的事情。

   举止果断。严肃地对待问题,但是要温和地对待他人。

   不要责备他人,否则你会破坏合作的气氛。

   在拒绝对方的提议时,一定要说明你的原因。

   要认识到过去的事情是不可能改变的,一味纠缠以前的事情会使对方产生敌对和排斥心理。

   面向未来。设想一下,如果双方都能达到满意,前景会多么美好。

   进行探究性的调查。提出问题,并认真倾听。通过这种方式,你就会发现对方的需要。当你设法满足对方的需要时,你就为实现自己的需要打下了基础。

   使用积极肯定的身体语言。不要:

  - 交叉着抱起双臂,或者跷二郎腿;

  - 转动眼球;

  - 使肌肉绷紧;

  - 面带愁容;

  - 提高说话的声音。

   寻找创造性的解决途径,使双方都达到满意。当你能够做到下面几项时,你就能够比较容易地实现这一目标:

  - 不要使用“要不……要不”的句式。如果你将可选方案限制在两种之内,就会减少其他创造性的解决方案。

  - 经常使用“如果……会怎么样?”的句式。

  - 把精力放在双方的共同利益上,不要急于陈述个人的观点。

   受到时间限制的一方会倾向于做出更大的让步。如果你受到了最后期限的约束,最好不要让对方知道这一点。

   在问题刚一出现时就举行谈判会谈,这样问题就不会累积起来,使双方在讨论过程中感到不堪重负。

   如果你们之间的谈判脱离了正题,你可以把话题转入谈判的主题,你可以这样说:“是的,我能理解。但是我们能回到中心问题上来吗?”

   富于创造精神。实现目标的方法有很多种,富于创造性的观点会给双方都带来益处。刻板僵化容易造成冲突,也会减少潜在的创造性的解决问题的办法。

   偶尔中断谈判,表达你的感受,同时弄清楚其他人的感受。如果他们表现出否定的情绪,你需要寻找办法克服他们的对抗情绪,这样双方就能用更有建设性的态度来解决问题。

   当讨论变得含糊不清时,你可以进行简要的总结,说明你的理解。比如,你可以说:“我对这个问题就是这么理解的,对吗?在我看来,它是……”

   谈判要建立在工会的协议基础之上,谈判的内容要与工会同资方达成的协议一致,而不能建立在谈判双方个人的基础之上。

  在结束谈判时:

   在同对方愉快地达成一致意见时,不要做进一步的让步。

   让每个人都概要地说明自己的理解,这样所有人都能够明确地知道所达成的协议。把协议内容写成书面文件,这样就不需要每个人都把决议的全部细节记在脑子里。

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