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保险公司内训
赵晖：要加强险企各团队内训和外训的管理创新
生命人寿北京分公司副总经理赵晖
9月15日，2013首届北京银保发展论坛在京举行。生命人寿北京分公司副总经理赵晖在会上表示，银保业务基础管理要综合考虑各个团队的承受能力和市场容量，同时要加强保险公司各团队的内训和外训的管理和创新。
以下是赵晖的发言实录：
赵晖：各位领导、各位嘉宾，大家下午好！
我今天很高兴有这么一个机会跟大家做交流，也是一个难得的通过第三方，比如像《金融理财》这种媒体方式，让我们和保险公司，包括和银行以及媒体们，还有我们今天行业协会的领导交流，我觉得这个机会难得。刚才前面两位老总说的话我非常同意，120%的同意，尤其是提到的困难和困境。从2010年之后，各家公司都面临这个问题，尤其是在北京市场，可能面临的问题会更严重一些。但是我想，无论这个问题多么严重，我们必须还要往前走。所以从今天我的发言当中，我想无论是市场难做还是各家公司竞争主体激烈，还是我们进入市场的主体多。作为我们生命北京分公司，我觉得万变不离其宗，只做了三点，所以今天也借此机会跟大家交流。虽然生命不是上市公司，但是今天我所讲的也是代表我个人的观点，希望媒体多多理解。
第一是关于企划方面。实际上保险公司企划是不陌生的一个词，各家公司都做企划。从我们北京分公司认为，我们觉得企划有这几个方面的作用：是发展的主要手段，是激励团队完成目标的重要推动力。企划的制作考虑方案的因素比较多，比如说我们合作渠道的模式，不同的合作渠道经营方式、业务节奏是不一样的。科学的拟定各业务单位的经营目标，我让你起来可以摘到桃子，并不是可以摘到星星。所以总公司给我们分公司下任务的时候，我也是说，总公司下的任务是否合理，是要考虑到分公司的承受能力还有市场容量。
但是在我们分公司执行方面，我觉得从我这个角度分的话是硬性指标。总公司给我下的目标没有任何的商量，所以给分公司下的时候也会具体的考虑各个团队的承受能力。方案要考虑到保费来源的合理和创新性，也使得这个目标的创新性。结合北京银保大市场的环境，表现出前瞻性和实质性，也能够使各个单位能够有目标达成，可以摸得到，这样才具有激励性。与其相匹配的经营策略，是根据各业务层级，各银行渠道的实际情况进行规划。有方法可用，通过管理，进一步得到银行渠道的全面认可，最终达到提升保费的目的。
保险公司内部经常说的一句话，保险公司的保费是开会开出来的。因为保险公司的团队是非现场管理，也只能通过这种方式对我们的销售团队进行日常的管理。在我们的会议一般是四种，早会、夕会，周会和月经营会。早会的激励，夕会的追踪，周会的传达和月经营的总结，这四位一体是我们经常要做的。始终使团队保持上下一心的作业状态，强化执行力。落实好“四会”，既能够全面提高队伍的战斗热情和自信心，又能够时刻把握住团队的战斗力，使得管理效率最大化。生命北京分公司400多人的队伍，一直坚持这个方法，可以使我们的管理层相对比较满意。
第二是培训方面。实际上培训方面也是结合刚才嘉宾说的，从2010年之后10号文下来之后，2011年、2012年到现在是两年半的时间，我们也考虑过很多的方法，各家公司是仁者见仁，智者见智，都有很多的奇思妙想，各种各样的招都用上了，但是无外乎就是培训，培训大家熟知的就是内训和外训。
实际上对于我们来说，内训主要就是三班，比如说新员班，破零班和提升班。内训还有一个很重要的工作，经常保险公司搞内部培训就是为了调整心态。我想今天在座的各位可能都有同感，虽然很多不是从事保险行业，我们也自嘲地说，保险不是人干的，但是是人才干的。我从来没有把这些好的当成人才，至少我不是。
经常那些保险公司的内部培训，无论是对我还是对我们的员工，心态调整方面的确起到了很大的作用。因为金融行业、媒体行业每天不断的变成社会的压力，客户的投诉，还有包括一些不合理的要求，面临团队管理这些方方面面来的困扰。所以我们经常会觉得，时间长了，时间久了，心态就变得麻木了，甚至有的时候情绪很难控制。所以通过我们保险公司内部培训，可以在一定程度上对员工乃至管理者的心态做一个调整，以应对未来更严峻的市场形势。
针对外训，从2010年之后，外训对保险公司是最有力的武器，以前10号文之前是保险公司很多为了提高员工的销售能力，直接能够控制保费的平台，今天我出多少，明天我出多少，这些都是可控的。但是自从驻点变成巡点之后，我们中间又加了一些环节，而且这些环节非常不可控。除了产品有绝对优势之外，这个产品不是分公司能决定的，是总公司。同时也涉及到不仅仅是精算部，还有包括资产管理公司，其他的投资部，很多相关的部门，能够保证这个产品现在设计出来，包括以后能够长期销售下去，这是最根本的。
从我们的感觉，外训的工作需要加大力度，这个外训的工作是针对我们的合作渠道银行。想要突显这个培训效果，我觉得除了做到丰富化、多元化和特色化之外，有的时候我们是把专业培训和潜能培训是结合在一起。实际上我们自己也开发出了一套比较完整的拓展训练，也是针对外训的。逐步放到外训特许营当中，也增加了培训的趣味性，从而提高他们的工作能力。我们也是形成了几个套餐，就像菜单一样，可以由合作的渠道来选择，这样的话让渠道在选择的余地上比较大。我们执行一段时间以后觉得效果还是不错的。
第三是品质管理。随着这几年银保业务的快速发展，银保产品现在对全国的消费者来说并不陌生，自从12378开通之后，我至少从生命北京分公司这一块，我觉得我们投资的量是肯定比开通之前多了很多。
这几年银保一直保持着高速发展，这个总量的提升，我也相信，实际上在我们的前端销售很多环节也出现了问题。包括我们销售人员的短期行为，包括对产品理解的不到位，包括跟合作渠道，还有包括自身销售人员的利益所驱使，造成了这个原因。
这一段时间我也关注到一个现象，媒体对保险公司的银保是格外关注。也看到了好多，无论是保险公司还是合作的渠道，也都受到媒体的这些影响。所以在这里，作为我自身也呼吁一下我们的媒体，在充分理解保险公司经营合法性方面，也是多帮助保险公司宣传一些正面的东西。实际上保险公司正面的事情做得很多，但是可能大家或者整个社会上认为这种做的正面的东西是应当应分的，包括救灾还有各个方面的工作。所以也希望媒体在这里通过这次我们举办的活动，也是弘扬真正保险公司起到的保险保障作用。
保险公司的会议和保监局的会议也是反复的制定了政策，加大销售误导的惩治力度。而保险公司内部我觉得更注重品质管理，不仅能够保证客户的利益，确保客户能够享受到保险公司提供的保障服务，也能够更好的促进银行与保险公司双方的相互信任和合作，减少投诉纠纷，对双方整体形象的提升是有很大的好处的。我们对几个指标作为考核，作为长远健康发展，我觉得这个工作是要务必坚持下去的。
我们说排列组合是创新，会议经营、培训支持、品质管理，只要把这些基础的工作做到位，我觉得业绩上升基本上是可控的。只要是踏踏实实把基础管理的每一项都做扎实，做透彻，我觉得银保业务必然还等待我们抒写新的灿烂篇章。大家这几天都非常关注王菲和李亚鹏离婚了，我也是前天晚上无意当中从微博上看到的。我记得李亚鹏在微博里面有一句话，明天太阳照旧会升起。我想无论今天这个市场多么严峻，无论我们的工作多么艰难，多少枯燥，但是明天我相信太阳依旧会升起，我们的生活还会继续。
中秋之际，祝大家生活美满，工作顺利，谢谢！
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