张律师欢迎您的访问。
公司新进销售人员20名，老总要我全权负责此次培训。经过片刻混沌之后，我开始坐下来理清思路。
我拿出一张纸，在上面写到：
1、新员工群体的特点？
2、培训的目标或目的？
3、借助什么搭建以上两者的联系？
接下来，我逐个问题进行分析：
1、新员工群体的特点？
公司新员工全部实行的是招聘应届大学毕业生。他们的特点？
（1）有学识。培训内容、培训形式没有新意，很难吸引他们；
（2）对社会缺乏了解，但又轻视社会经验的积累，认为一学就会。过多介绍前辈经验会招致反感；
（3）胸怀大志，雄心勃勃，积极热情。对忠告的话很难听进去，不能打击；
（4）相互之间缺乏了解，要着手培养团队精神；
（5）对企业的了解认识停留在表面、感性的认识，要加深对企业的了解，将公司目标、前景与大家共同分享。
2、培训的目的或目标？
简言之，培训的目标：是把员工培养成公司期望的优秀资源。人、财、务、信息是公司管理的四大要素，也是公司的四大资源，而后三者都要靠人去管理、实施，所以人是公司最重要的、核心资源。人员培训的目的就是使公司的这项资源得到充分运用，发挥最大效益。
（1）了解公司，对公司产生兴趣并形成忠诚？
（2）了解职业，对工作产生兴趣并形成偏爱？
（3）技能培训，马上成为“熟练工人”？
3、借助什么搭建以上两者的联系？
“一个好的开始等于成功了一半！”，新员工的前期成长对其个人以及公司都非常重要。我怎样在这个过程扮演好自己的角色？
（1）轻松的培训环境；
（2）良好的互动式培训方式；
（3）新异的培训内容（来源于书本，又超出于书本）；
（4）培训者的个人魅力的影响力与凝聚力；
写完这些，我心理好象已经有底了！我知道该怎么开展此项工作。
第一步：确定培训内容
内容要求：实用、通俗、新异。经过我这几年的培训经验，以及与新员工的沟通，拟定培训内容。
第一阶段：室内阶段
类别 培训项目
推销与产品 营销人誓言的解释与练习
怎么样与客户、消费者见面？
怎么样向别人介绍我们的产品？
每人进行一次向别人推销自己[案例]
营销中心组织机构介绍
产品结构及产品介绍
公司市场、行业市场的简介
产品使用中常见问题解答？
怎么样与用户打交道？
促销 促销的方式与种类
促销的作用与时机
促销应注意事项？
促销审批单的填写[实例]
每人拟定一个促销方案[案例]
促销费用的处理？
价格
怎样理解公司的价格策略？
怎样进行价格设置？
怎样进行价格管理？
价格调查审批单的填写[实例]
价格调整的程序与手续？
渠道客户管理销售政策 渠道类型与特点（发展轨迹与趋势）
公司产品渠道类型
同一渠道中客户布局方法
怎么寻找客户？
怎么样优化、更换客户？
销售中应向客户传达一些什么观念？
怎么样向客户承诺？
怎么解决客户异议与抱怨？
安抚解决抱怨实例[案例]
公司2002年销售政策介绍
怎么向客户讲解、传达销售政策？
怎样进行市场秩序管理？
销售政策传达的现场摸拟[实例]
其它公司的经销商的控制与管理借鉴？
广告 广告的作用与时机
广告的形式与种类
公司常用广告形式介绍（广告记事）
怎么样进行终端包装、产品陈列？
怎么样与广告公司接触与谈判？
广告效果的评估与调查？
广告费用的支付及处理程序？
广告费用折价协议操作[实例]
市场运作 怎么样进行市场分析？
怎样制定销售计划与分解销售目标？
怎样进行区域市场运作？（区域市场）
“下乡”实地操作
市场调查的一些基本方法？
问卷的设计与访问
问卷的设计实例[案例]
调查结果的分析、整理？
日常管理 营销中心组织机构的职责
营销中心薪酬、考核与晋升
销售人员日常报表的种类
怎么填写相关报表？
对帐单的填写
销售台帐的登记
请款、报销流程及票据粘贴规范
信息处理流程
其它 交流
篮球赛（下班后进行的）
动手
制作培训[实际操作]
制作培训[实际操作]
制作培训考试
第二阶段：室外培训
寻找客户
终端包装、产品陈列
市场调查与走访
“扫街”
车销、铺货
促销实施
小学生课外活动
现场演示会
第二步：确定培训讲师，并与讲师进行沟通
讲师的发挥将直接影响培训效果，所以在培训前与讲师要进行充分沟通。
（1）内容：30%理论+70%实际（案例）；
（2）每次将解时间不超过30分钟，即10分钟理论+20分钟案例；
（3）采取“坐谈+培训”的方式。每项培训前，先进行坐谈，了解新员工对此问题的看法，调查收集他们想知道什么？再进行培训；
（4）讲师魅力要求：100%理论知识+100%实践经验+100%技巧。要求讲师不仅要有丰富的理论知识和实践经验，还要有很好的培训技巧。技巧主要包括：表达能力、普通话水平、煽动水平、把握现场局势能力……
第三步：确定培训地点、器具
为了营造一种良好的培训环境，我将公司五个高档会议室、一个培训中心借用进行此次培训。通过变化培训环境，让新员工多了解公司的一些辅助设备，从多方位接触公司。
同时培训地点的变换，有助于吸引被培训者的注意力，缓解培训的疲劳。
培训器具，我充分利于公司先进的设备，力争在新员工面前展示一种正规、有档次的感觉。借用投影仪、笔记本电脑、易拉德、灯光设备等，制作幻灯片、投影卡、图片，收集案例，笑话等。
第四步：召集讲师模拟培训
此次培训80%的内容由我一个人完成，我的发挥至关重要。
我召集所有讲师，共同修改讲稿，制作幻灯片，并进行模拟培训。主要就培训者语气、现场互动技巧方面进行修正。
每位讲师脱稿至少模拟两次，大家一致通过后，才能正式进行培训。
第五步：整装待发
我最后一次召集所有培训人员，核实场地、内容、器具、人员安排、时间、就餐、球赛、开幕式等每一个细节。
第六步：培训开始
经过一周的准备，培训正式开始了。在开幕式上，我们的老总给大家鼓了鼓劲，剩下的是我们开始表演。
互动节目：
（1）将桌子摆成四个菱形，大家分成四个小组，每组6—8人。
（2）每组的人花3—5分钟进行相互介绍，目的记住小组每个人的姓名与爱好。
（3）每个人花1分钟向所有人推销你自己。
（4）进行调查：你记住了谁？
（5）点评。
（6）重新向别人推销你自己。这一关每个人都要过。
（7）每小组共同确定组户、口号，选一名组长。
（8）组长进行就职宣誓。
（9）讲述团队的作用、意义。
（10）讲此次培训的一些要求及介绍。
……
就这样，我们的培训顺利开始了！
……
培训结束了。现在我又开始了对全国办事处人员的培训。回想起来，我有以下感受与大家共同交流：
1、别人的需求，是自己的工作方向与目标。只有充分了解、分析被培训者的需求后，才能拟定合理的培训内容。
2、形式的新异是培训效果的催化剂。现在流行的培训形式就是互动式的培训，让被培训者参与进来，多利用案例，共同学习、共同进步。
3、真诚地关心、引导被培训者。
在我的培训中发生了一件事：
有一天，我们做一个提高信心的互动游戏。先进行大声朗读：“超越自我，我要成功，我一定要成功”。马上一位员工站起来，说：“我不喜欢你的这种方式，我平时也不喜欢大声讲话。”我一下子愣住了，很气愤。我没有批评这个员工，我给他讲了这样做的好处。
在接下来的培训中，我有意识地鼓励他发言、阐述自己的观点，并偶尔表杨。整个培训下来，他已发生了变化。就连他自己也讲：“现在有勇气多了！”
同时我也与他成为了好朋友。后来我想，假如我当时批评了他，很可能这次培训对他是一个打击。他不断会恨我，还没有学到任何东西。不寒而栗！
讲师的观点不能是我在教育别人，我在指挥别人，应该是我在关心新朋友，帮助他们成长。要学会容忍被培训者的一些举动。
4、培训的一些细节要充分重视。如：地点的选择，灯光的变换，设备、仪器的准备……
5、讲师的知识、经验与技巧。往往在培训过程中，技巧比前两者更重要，技巧是促进被培训者主动学习培训内容。
更多
出国培训 干部出国培训 境外培训 森林防火培训班 武汉清风围棋培训中心 民工技能培训 免费艺术培训 农民科技培训 培训医生 南大孔子学院 公证培训 农民培训工程 专项培训 培训待遇 中小企业信息化培训 师资培训 业务培训 出国培训 上线培训 法院教育培训工作 纳税筹划师认证培训 培训学校 把培训搬到工地 机电职业培训学校 技能培训 CSTP软件培训 培训师七宗罪 软件工程师培训 互联网发展趋势培训会 培训机构偷税 公务员教育培训 消防安全培训 宣传干部培训班 登革热培训 技术培训班 审计培训班 CCIE认证培训 培训阳光工程 联邦快递 企业英语沙龙 培训中心老师 培训调整产业结构 志愿者教育培训 美容文饰技术培训 佛山培训 培训人才 伊宁培训 英语培训 出国培训 云南警官学院培训 农民科技培训 工艺美术专业知识培训班 免费培训 常山培训 宁夏培训 职业培训全攻略 信用管理师职业培训 海南培训 境外培训
张律师感谢您的访问。