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做好企业一线销售人员培训

“培训的内容在实际工作中用不上”、“培训后员工没有多大的转变”、“培训课程针对性不强,不能解决实际问题”、“培训后员工的业绩没有多少提升”……这是很多企业在一线销售人员培训中所头疼的问题。 

  这些问题使企业陷入两难境地:培训吧,钱花了,时间花了,但没有多少实际效果;不培训吧,眼看着很多问题无法解决。这就需要我们认真反思一下,在针对一线销售人员的培训中,在课程的设计、培训的方式、效果的评估等方面,是否走入了误区。 

  在工作实践中,笔者发现竞技体育与销售活动有着很多相似之处。 

  1、 成绩是衡量平庸与出色的硬指标。 

  一个运动员,无论训练再刻苦、态度再端正,如果在赛场上总是无法取得好成绩,那肯定是一个失败的运动员;同样,一个销售人员在企业里业绩总是上不去,其它方面表现再好也无济于事。 

  2、 永远争第一、永远不服输的精神。 

  运动员在赛场上的目标永远只有一个:冠军!他不会因为一次的失败而放弃,下次的目标还是要争取第一;在企业里,没有哪个销售人员甘居下游,不想成为业绩第一名。 

  3、 必须在竞争中获胜。 

  赛场上冠军只有一个,要想成为冠军,必须战胜其他对手;同样,当今市场竞争的惨烈状况,一点也不亚于体育比赛,销售人员要想客户选择自己的产品,也必须击败竞争对手。 

  4、 必须具备团队精神。 

  体育比赛的集体项目,比如足球,一定要目标一致、团结协作才能获胜,仅靠一两个明星球员不一定能战胜一个由普通球员组成但具有团队精神的球队;同样,在企业中,打造出一支具有团队精神的专业销售队伍才能在市场上具备竞争力,而不能仅靠一两个明星业务员来打天下。 

  5、 需要经过专业、系统、科学的训练才能出成绩。 

  一个运动员或运动队从业余到专业直至在赛场上取得好成绩需要一个过程,在这个过程中,专业、系统、科学的训练是成功的保证;而销售人员从进入行业到成为一名专业销售者并取得良好的业绩,同样也必须经过专业、系统、科学的训练,这一点已成为很多企业的共识。 

  6、 具备端正的态度、良好的品德和职业精神。 

  带领中国足球队首次冲进世界杯的米卢先生说过“态度决定一切”。如果一个运动员在训练中不刻苦,比赛中不认真,很难想像能取得好成绩;同样,销售人员如果不能认真对待自己的工作,缺乏职业道德和精神,也难以取得良好的业绩。 

  当然,竞技体育与销售还有不少相似之处,这里不再一一列举。从以上我们不难想到,既然它们有着这么多相似之处,那么能否将已经很成熟的体育训练方法有选择地运用到我们企业一线销售人员的培训中呢? 

  笔者以一个职业足球队的训练为参考,在这方面做了一些有益的尝试,在实际工作中取得了良好的效果。 

  1、训练的系统性 

  足球训练: 

  每个赛季,教练员都要制定训练大纲,从体能到基本功训练,从技战术的要求到各种套路的演练,从球员心态调整到职业精神的培养等等都有一整套科学的训练方法。 

  借鉴: 

  销售人员从业余到专业并非一蹴而就,也需要一个系统的训练过程,包括心态、知识、技能等方面的训练。所以企业必须在一定时期内(半年或一年),由浅到深,制定详细的训练计划和目标,并切实按照计划去实施。 

  实例: 

  笔者接受一家食品公司的委托,对其一线销售人员进行培训。根据该公司新员工较多的情况,说服企业放弃原先只做短期培训的想法,为其制定了长达半年的培训计划,基本上每月都有12个课时的培训,半年下来,员工不但得到十分系统的营销培训,每个人都有长足的进步,而且员工的流失率大大降低,销售队伍十分稳定,很简单,大家觉得呆在这样的企业能够学到很多东西。更重要的是,随着与企业合作的长期化和深入化,以培训为切入点,我们在企业的营销策略和企业文化建设方面都提出了有益的建议,企业十分满意。 

 2、训练的针对性 

  足球训练: 

  每次训练时,都有一个针对性的训练科目,比如定位球的训练、赛前战术套路的演练等,围绕这个科目,做大量的反复性训练。特别是在比赛中反映出的问题,比如后防线经常出现漏洞,在赛后的训练中就要针对这个问题进行训练。 

  借鉴: 

  在销售培训中,不要贪多求快,每次针对销售中的一两个问题,特别是在实际工作中反映出的弱项,比如商品陈列问题、应收帐款的回收问题、销售人员的态度问题等等进行培训。 

  实例: 

  我们给一家保健品公司培训之前,做了详细的调研,发现该公司的销售人员在销售知识和技能方面都不差,但在工作态度上出现很多问题,比如缺乏主动性和积极性、进取心不够,对工资待遇不满等等。根据这种情况,我们做了一次“销售人员的成功心态”培训,让大家换一个角度去认识问题。比如大家觉得公司给他们的待遇不公,但在我们的调查中,发现该公司员工的收入水平在当地同类企业已经属于较好水平,问题的根源并不在企业。于是我们设计了一个“角色换位”的演练,由员工扮演公司老总,我们来扮演员工、经销商、原料供应商、工商税务人员、消费者等等角色,把现实中公司老总要面对的各种问题和承担的风险在演练中表现出来,由员工扮演公司老总来解决。结果,不到10分钟,扮演者就崩溃了。我们马上让扮演者和其它观摩的员工谈谈感想,大家一个共同的感受就是没有想到一个企业老总会承担这样大的压力。继而我们把企业给大家的待遇做了横向比较,结合上面的感受,大家都认识到产生这些不满是不应该的。这次培训后,该企业员工的精神面貌焕然一新。 

  3、不放松基本功的训练 

  足球训练: 

  每次训练时,都有一段时间进行基本功的训练,如传接球、颠球、射门等,即使是世界上的大牌球星也不例外。足球比赛技战术的实现,都是以基本功为基础的。基本功不扎实,无论如何是踢不出漂亮的比赛的。 

  借鉴: 

  在销售中,怎样开口说话、怎样介绍产品、怎样推销自己甚至怎样微笑等都是销售人员的基本功,它们贯穿于销售人员销售生涯的始终,诸多的销售技巧都是建立在这些基本功之上的,每次成交都离不开这些基本功。在培训中,应该给销售人员灌输这样的观念:基本功应该天天练。简单的事情重复去做,量积累到一定程度,就会发生质的转变。我们在评价一个好运动员时都喜欢用这样的字眼:他的基本功很扎实。实际上,优秀的销售人员也是一样,他的说话方式,他的微笑,他的待人接物就是比一般的销售人员出色,原因就在于平时不断的积累。 

  实例: 

  在一次培训中,我们让受训的学员介绍一下自己所销售的产品,结果没有几个人能以精练的语言完整、清晰地介绍。我们告诉大家,一般销售人员见客户的时间很有限,一定要做到在短时间内把事情说清楚。要想迅速引起客户的注意力及兴趣,那就要掌握一套具有震撼性的、有效果、有目的的说话。我们给大家介绍了“表达练习三步法”:让刚才介绍产品的几个学员首先把要讲的话写出来,不断修改,直到满意为止;其次将写好的内容熟读;最后找人喂招,给周围的学员讲。20分钟后,我们再让大家介绍自己的产品,效果要明显好于第一次介绍。紧接着我们告诉大家,这实际上是一个基本功练习,需要大量的时间不断地重复,并要求大家在平日每次见客户之前都要做这样的练习。在后来的跟踪当中,学员们普遍反映这样的练习效果很好,很实用。   

  4、注重态度教育,灌输和培养职业精神  

  足球训练: 

  在比赛中,我们常常会看到一支实力强劲但骄傲自大的球队会输给一支实力弱小但态度端正、认真比赛、勇猛顽强的球队。这里,“态度决定一切”并不为过。所以,出色的教练员在球队的训练中会不断给队员灌输职业精神,加强态度教育,要求队员认真地对待每一次训练,每一场比赛,每一个对手。这是不断取得胜利的保证。 

  借鉴: 

  在企业的销售培训中,往往过于注重知识和技巧的培训,而忽视了对销售人员态度和职业精神的教育。实际上这是本末倒置的做法,知识与技巧只是销售的外衣,而正确的态度和职业精神才是做好销售的根本。而这个问题,需要企业在培训中不断地灌输,教育销售人员认真对待自己的工作和产品,真心对待每一位顾客,重视每一次实践的机会。 

  实例: 

  在刚开始做销售培训时,我们是很少涉及“态度”问题的,即使讲到,也是一语带过。后来发现,很多学员在听课的时候热血沸腾,但过了不久就蔫了下来,渐渐地又恢复了以前的状态。而且,许多销售技巧在学员身上也不怎么管用。后来,在与学员的私下沟通中,发现他们对销售事业的理解非常模糊,而且也不怎么喜欢,只是把它仅仅做为一个赖以生存的工作来做。于是,我们增加了“销售人员的成功态度”这一部分,亦即做好销售工作,必须使销售人员解决好以下几种态度的问题:对销售的态度、对自己的态度、对挫折的态度、对顾客的态度、对产品的态度。通过讲授、启发、互动、演练,使学员的这些态度问题从过去的模糊认识变得清晰起来,做事之前首先建立一个正确的态度,然后才能达到行为上转变的目的。培训之后,许多学员都对自己所从事的工作有了全新的认识,工作效率大大提高。 

5、训练中很抓细节 

  足球训练: 

  在训练中,教练员十分重视细节问题。因为在比赛中往往是一个小小的失误而导致全盘皆负。比如对方罚角球时,本方队员应该如何站位,谁负责盯防对方的哪个队员,守门员出击后哪个队员应该站在球门线上补位等等都有详细的布置和训练。 

  借鉴: 

  做销售就是做细节,这个观念已经得到很多企业的认同。那我们在培训中也应该把这个问题放在一个重要的位置上。在平日的教育中不重视,在实战中肯定会出现问题。 

  实例: 

  在一次培训如何拜访客户时,我们设计了两个过程基本相同但有着不同细节而最终产生不同结果的情景剧,让我们的工作人员扮演销售人员与客户,学员则在底下注意观察。表演结束后让大家首先找出不同的细节,然后讨论为什么会产生不同的结果,同时让销售人员谈谈自己类似的经历,加深印象,引起销售人员对销售中细节问题的重视。 

  6、强调实战,解决问题 

  足球训练: 

  训练是为了比赛,为了在比赛中取得好成绩。所以它具有很强的实战性,一切内容都是围绕着比赛来进行。 

  借鉴: 

  销售培训是为了销售人员在实际工作中解决问题,提升业绩,一定要围绕着这个中心,摒弃不必要的繁杂的理论知识,多在销售实务的培训上下工夫,强调实战性,以现场模拟演练的方式,把实际工作中有可能发生的问题搬到培训现场来,让销售人员亲身体验并亲自解决问题,培训师加以讲评和指导。这样,在实际工作中遇到类似的问题,销售人员就会具备解决问题的思路和能力。我们也经常在足球比赛中看到,有时候进的球正是训练中所演练的套路。 

  实例: 

  在一家电脑销售公司的培训中,事先了解到一些经销商不愿销该公司的产品,据公司员工反映是利润空间小、销量又起不来。但我们在实际调查中却发现该公司的销售人员在对经销商的支持和服务上有欠缺,经销商怨言很大。于是,我们便把这个案例搬到现场,我们模拟经销商,当我们要求销售人员给予更多的支持和服务时,学员在过去惯性思维的主导下告诉我们公司没有这样的规定。于是,我们就该不该给经销商更多的支持和服务展开讨论,从而找出经销商不愿销该公司产品的深层原因。通过这个过程,找到了问题的根源,也找到了解决问题的方法。由于这个案例是在实战中发生在学员自己身上的,所以感触特别深。不但为企业解决了实际问题,而且使学员有了在实战中怎样去发现问题、解决问题的思路。 

  7、激起求胜欲望,灌输竞争意识 

  足球训练: 

  训练中,教练员会采用各种方法激励运动员,使其充满高昂的斗志和战胜对手的决心。我们很难想像,一个没有求胜欲望,不敢与对手竞争的运动员会取得好成绩。 

  借鉴: 

  当今的市场,是竞争的市场,有的行业竞争已经到了白热化的程度。所以销售在某种意义上讲就是在竞争中取胜。做为一名冲锋在第一线的销售人员,必须具备强烈的竞争意识和求胜的欲望,必须依靠过硬的产品和自身良好的素质战胜对手,赢得顾客。而现实中很多销售人员却十分缺乏这样的精神,我们说两军相遇勇者胜,同质化的产品,最后决胜的因素就在于销售人员的勇气和智慧。所以,我们在平时的培训工作中,要把这种精神灌输在销售人员的脑海里。 

  实例: 

  每次培训,我们都准备一些纪念品,对那些在培训过程中表现优异的学员予以奖励;而对那些表现不佳者予以鼓励和鞭策,有时候甚至用激将法,目的是让大家把竞争的意识深深刻在脑海里。在一次培训中,一些学员表现不佳,而且还出现厌倦的情绪。我便给大家讲了一个逃兵的故事,战争年代,一次战斗中一个士兵由于惧怕而逃离了战场,但在以后的几十年里,这件事情一直压在他的心底,成为一个沉重的包袱。他做任何事情都没有信心,因为他知道,自己曾是一个可耻的逃兵。他多么希望再有一次上战场的机会,哪怕死在战场上,这样就可以洗刷逃兵这个可耻的名声。但遗憾的是直到死也没有这样的机会。讲完故事后,我问大家,你们愿意做销售战场上的逃兵而让你的竞争对手耻笑吗?大家感到十分震撼,因为过去一直都没有意识到这个问题。通过这样的激励或鞭策,学员都有为之一振的感觉,如果能带到实际工作,是大有裨益的。 

  8、动作分解,简单易行 

  足球训练: 

  在体育训练中,特别强调动作要领的分解,把一个复杂的动作分解成几个部分,不断重复训练,最后组合起来。比如守门员侧身扑球,就分解为判断、蹬腿、倒地、接球等几个动作。 

  借鉴: 

  销售培训中,应该以简单实用为原则,切忌那些华而不实的东西。有些环节,可以分解成几个部分或步骤来讲解。 

  实例: 

  在一次培训中,针对处理顾客异议这个问题,我们把它分解为暂停、提问、倒空、锁定、出方案、顾客确认、继续话题七个步骤,通过模拟演练把它们表现出来。每完成一个分解动作,都停下来给学员做详细讲解,就象足球训练中的叫停一样,这样,便于学员理解和掌握。比如在讲到“倒空”这个步骤时,告诉大家一定要客户把所有的异议都倒出来,因为一次争议结束并不意味着其它争议不存在,也就是让客户把想说的话都说出来,不要让他堵着。而在实战中,我们很多销售人员总在这一环节上出问题,总是不等着客户把话说完就急于解释。通过这样的分解,使学员明白了在实际工作中的误区,下次不会再犯同样的错误。 

  9、塑造团队精神 

  足球训练: 

  在训练中,教练员十分注重整体战术的灌输,强调不同位置上的每个队员的协同作战和相互配合,个别缺乏团队精神、不遵守战术纪律,喜欢单打独斗的队员在实际比赛中往往被教练员弃用,即使他的球技再高超。 

  借鉴: 

  任何一个企业,销售团队的重要性已毋庸置疑。在培训中,要把团队精神贯穿于始终。 

  实例: 

  我们在每次培训中,都采用分组的方式,几个人一个小组,选出组长,确定名称,明确目标,告诉大家从此刻开始,你的言行都代表着你的小组(团队),使销售人员在培训中时时为自己团队的荣誉而着想。一次给促销员的培训中,一位女孩子因为问题回答不上来急得都快要哭了,我问她为什么会这样,她说不想给自己的小组抹黑。于是我因势利导,告诉大家团队的重要性以及每个人在团队中的价值和意义,使大家明白自己的一言一行实际上代表的是企业。这样的观念灌输多了,在实际工作中也就会逐渐体现出来。 

  10、不断总结,在实践中检验训练的效果 

  足球训练: 

  每次比赛结束后,教练员都要召开例行的总结会议,通过观看录像、数据分析等方式,总结比赛中的得与失,检讨训练中演练的战术是否有效,同时根据比赛中出现的问题来确定下一阶段训练的重点。 

  借鉴: 

  企业应建立一套科学的评估体系,通过一定的方式,根据销售人员在实际工作中对培训内容的运用情况,在一定时期内评估培训的效果,以此来调整培训的重点。 

  实例: 

  我们在培训中十分重视培训后的跟踪服务和效果评估,把每次培训结束都做为服务的开端,因为培训的效果毕竟要在实战中检验,同时,也只有在实战中去摸索合适的培训方式。在给一家企业培训后,我们通过跟踪和两个月后的回访座谈,发现在培训中出现了一些偏差,一些在实战暴露的问题没有涉及到。鉴于这种情况,我们主动提出来针对实战中出现的问题,为企业再做一次免费的培训。这样,使我们在下次的培训中吸取了教训. 

  11、选择合适的教练 

  足球训练: 

  不少在欧洲很成功的教练来到中国后却水土不服,球队成绩上不去,教练自然走人,这是职业足球的残酷性。在这个问题上,双方都有一定的责任。一方面,教练不了解球队的实际情况,设计的训练内容并不适合球队,有人用大学教授教小学生来比喻;一方面职业俱乐部没有给教练创造良好的环境,缺乏耐心,希望教练一接手就要立竿见影,这也是急功近利的表现。 

  借鉴: 

  选择培训师也是企业做销售培训时比较头疼的问题。不少企业往往看重培训师的名气,但培训后效果却不如意。企业一定要根据自身的情况,选择那些具有销售实战经历,同时又有着丰富培训经验的培训师。特别地,在确定之前,一定要与培训师进行深度沟通,找到感觉,达成一致后再做决定。这样,培训成功的把握更大一些。 

  实例: 

  在我们与一家企业的接触中,发现该企业有抵触情绪,认为培训没有多大作用。后来了解到该企业本来还是很重视培训的,但在几次培训后完全失望,对培训产生了怀疑。原来,他们所请的培训讲师都是当地大学的教授,名气也不小。在培训中都为教授渊博的知识和理论所折服,但实际工作中什么都用不上。而且,该企业把市场营销与具体的销售混为一谈。请大学里教市场营销的教授来培训销售人员如何跟客户打交道能有好的效果吗? 

  总之,企业培训在我国还是一个发展时间不长的新事物,需要不断地在实践中总结和完善,特别是借鉴其它行业的成功经验,应该对我国企业培训的发展具有实际的意义。

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