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怎样办好新员工培训

公司新进销售人员20名,老总要我全权负责此次培训。经过片刻混沌之后,我开始坐下来理清思路。 

我拿出一张纸,在上面写到: 

1、新员工群体的特点? 

2、培训的目标或目的? 

3、借助什么搭建以上两者的联系? 

接下来,我逐个问题进行分析: 

1、新员工群体的特点? 

公司新员工全部实行的是招聘应届大学毕业生。他们的特点? 

(1)有学识。培训内容、培训形式没有新意,很难吸引他们; 

(2)对社会缺乏了解,但又轻视社会经验的积累,认为一学就会。过多介绍前辈经验会招致反感; 

(3)胸怀大志,雄心勃勃,积极热情。对忠告的话很难听进去,不能打击; 

(4)相互之间缺乏了解,要着手培养团队精神; 

(5)对企业的了解认识停留在表面、感性的认识,要加深对企业的了解,将公司目标、前景与大家共同分享。 

2、培训的目的或目标? 

简言之,培训的目标:是把员工培养成公司期望的优秀资源。人、财、务、信息是公司管理的四大要素,也是公司的四大资源,而后三者都要靠人去管理、实施,所以人是公司最重要的、核心资源。人员培训的目的就是使公司的这项资源得到充分运用,发挥最大效益。 

(1)了解公司,对公司产生兴趣并形成忠诚? 

(2)了解职业,对工作产生兴趣并形成偏爱? 

(3)技能培训,马上成为“熟练工人”? 

3、借助什么搭建以上两者的联系? 

“一个好的开始等于成功了一半!”,新员工的前期成长对其个人以及公司都非常重要。我怎样在这个过程扮演好自己的角色? 

(1)轻松的培训环境; 

(2)良好的互动式培训方式; 

(3)新异的培训内容(来源于书本,又超出于书本); 

(4)培训者的个人魅力的影响力与凝聚力; 

写完这些,我心理好象已经有底了!我知道该怎么开展此项工作。 

第一步:确定培训内容 

内容要求:实用、通俗、新异。经过我这几年的培训经验,以及与新员工的沟通,拟定培训内容。 

第一阶段:室内阶段 
类别 培训项目 
推销与产品 营销人誓言的解释与练习 
怎么样与客户、消费者见面? 
怎么样向别人介绍我们的产品? 
每人进行一次向别人推销自己[案例] 
营销中心组织机构介绍 
产品结构及产品介绍 
公司市场、行业市场的简介 
产品使用中常见问题解答? 
怎么样与用户打交道? 
促销 促销的方式与种类 
促销的作用与时机 
促销应注意事项? 
促销审批单的填写[实例] 
每人拟定一个促销方案[案例] 
促销费用的处理? 


价格 
怎样理解公司的价格策略? 
怎样进行价格设置? 
怎样进行价格管理? 
价格调查审批单的填写[实例] 
价格调整的程序与手续? 
渠道客户管理销售政策 渠道类型与特点(发展轨迹与趋势) 
公司产品渠道类型 
同一渠道中客户布局方法 
怎么寻找客户? 
怎么样优化、更换客户? 
销售中应向客户传达一些什么观念? 
怎么样向客户承诺? 
怎么解决客户异议与抱怨? 
安抚解决抱怨实例[案例] 
公司2002年销售政策介绍  
怎么向客户讲解、传达销售政策? 
怎样进行市场秩序管理? 
销售政策传达的现场摸拟[实例] 
其它公司的经销商的控制与管理借鉴? 
广告 广告的作用与时机 
广告的形式与种类 
公司常用广告形式介绍(广告记事) 
怎么样进行终端包装、产品陈列? 
怎么样与广告公司接触与谈判? 
广告效果的评估与调查? 
广告费用的支付及处理程序? 
广告费用折价协议操作[实例] 
市场运作 怎么样进行市场分析? 
怎样制定销售计划与分解销售目标? 
怎样进行区域市场运作?(区域市场) 
“下乡”实地操作 
市场调查的一些基本方法? 
问卷的设计与访问 
问卷的设计实例[案例] 
调查结果的分析、整理? 
日常管理 营销中心组织机构的职责 
营销中心薪酬、考核与晋升 
销售人员日常报表的种类 
怎么填写相关报表? 
对帐单的填写 
销售台帐的登记 
请款、报销流程及票据粘贴规范 
信息处理流程 
其它 交流 
篮球赛(下班后进行的) 
动手 
    

制作培训[实际操作] 
制作培训[实际操作] 
制作培训考试 
第二阶段:室外培训 
    
寻找客户 
终端包装、产品陈列 
市场调查与走访 
“扫街” 
车销、铺货 
促销实施 
小学生课外活动 
现场演示会 


第二步:确定培训讲师,并与讲师进行沟通 

讲师的发挥将直接影响培训效果,所以在培训前与讲师要进行充分沟通。 

(1)内容:30%理论+70%实际(案例); 

(2)每次将解时间不超过30分钟,即10分钟理论+20分钟案例; 

(3)采取“坐谈+培训”的方式。每项培训前,先进行坐谈,了解新员工对此问题的看法,调查收集他们想知道什么?再进行培训; 

(4)讲师魅力要求:100%理论知识+100%实践经验+100%技巧。要求讲师不仅要有丰富的理论知识和实践经验,还要有很好的培训技巧。技巧主要包括:表达能力、普通话水平、煽动水平、把握现场局势能力…… 

第三步:确定培训地点、器具 

为了营造一种良好的培训环境,我将公司五个高档会议室、一个培训中心借用进行此次培训。通过变化培训环境,让新员工多了解公司的一些辅助设备,从多方位接触公司。 

同时培训地点的变换,有助于吸引被培训者的注意力,缓解培训的疲劳。 

培训器具,我充分利于公司先进的设备,力争在新员工面前展示一种正规、有档次的感觉。借用投影仪、笔记本电脑、易拉德、灯光设备等,制作幻灯片、投影卡、图片,收集案例,笑话等。 

第四步:召集讲师模拟培训 

此次培训80%的内容由我一个人完成,我的发挥至关重要。 

我召集所有讲师,共同修改讲稿,制作幻灯片,并进行模拟培训。主要就培训者语气、现场互动技巧方面进行修正。 

每位讲师脱稿至少模拟两次,大家一致通过后,才能正式进行培训。 

第五步:整装待发 

我最后一次召集所有培训人员,核实场地、内容、器具、人员安排、时间、就餐、球赛、开幕式等每一个细节。 

第六步:培训开始 

经过一周的准备,培训正式开始了。在开幕式上,我们的老总给大家鼓了鼓劲,剩下的是我们开始表演。 

互动节目: 

(1)将桌子摆成四个菱形,大家分成四个小组,每组6—8人。 

(2)每组的人花3—5分钟进行相互介绍,目的记住小组每个人的姓名与爱好。 

(3)每个人花1分钟向所有人推销你自己。 

(4)进行调查:你记住了谁? 

(5)点评。 

(6)重新向别人推销你自己。这一关每个人都要过。 

(7)每小组共同确定组户、口号,选一名组长。 

(8)组长进行就职宣誓。 

(9)讲述团队的作用、意义。 

(10)讲此次培训的一些要求及介绍。 

…… 

就这样,我们的培训顺利开始了! 

…… 

培训结束了。现在我又开始了对全国办事处人员的培训。回想起来,我有以下感受与大家共同交流: 

1、别人的需求,是自己的工作方向与目标。只有充分了解、分析被培训者的需求后,才能拟定合理的培训内容。 

2、形式的新异是培训效果的催化剂。现在流行的培训形式就是互动式的培训,让被培训者参与进来,多利用案例,共同学习、共同进步。 

3、真诚地关心、引导被培训者。 

在我的培训中发生了一件事: 

有一天,我们做一个提高信心的互动游戏。先进行大声朗读:“超越自我,我要成功,我一定要成功”。马上一位员工站起来,说:“我不喜欢你的这种方式,我平时也不喜欢大声讲话。”我一下子愣住了,很气愤。我没有批评这个员工,我给他讲了这样做的好处。 

在接下来的培训中,我有意识地鼓励他发言、阐述自己的观点,并偶尔表杨。整个培训下来,他已发生了变化。就连他自己也讲:“现在有勇气多了!” 

同时我也与他成为了好朋友。后来我想,假如我当时批评了他,很可能这次培训对他是一个打击。他不断会恨我,还没有学到任何东西。不寒而栗! 

讲师的观点不能是我在教育别人,我在指挥别人,应该是我在关心新朋友,帮助他们成长。要学会容忍被培训者的一些举动。 

4、培训的一些细节要充分重视。如:地点的选择,灯光的变换,设备、仪器的准备…… 

5、讲师的知识、经验与技巧。往往在培训过程中,技巧比前两者更重要,技巧是促进被培训者主动学习培训内容。

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