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管理就这么简单50

“3”的魔力(1) 


[美]迈克尔·B.波特 

管理就这么简单  作者:[美]迈克尔·B.波特 


  “3”是一个很有趣的数字。比3“少”的话人们会觉得太少了,比“3”多的话,又会觉得太多。只有“3”,不多不少,正合人们的口味。

  “3”的魔力是:当你在管理中运用它时,你会发现,它恰到好处。

  事实上,你会发现“3”在管理中大有用处,你所要做的就是考虑如何发挥“3”的魔力 
。那么,你将在何时使“3”发挥它的魔力呢?

  ◆怎样使你被接受

  首先要让我听,然后我才能理解。

  说服别人

  当你想说服别人时,有一个很好的方法,那就是将你的想法归为三类,或者将其分解成三个不同的部分进行论述。这样,你将会发现员工很乐意接受你的观点。你可以说“让你做这件事情我有三个理由”,“让我们从三个不同的水平上评价这个想法”,或者“这个过程共有三步”。通过运用诸如此类“指示器”性的短语,你想要说服的人会明白将要发生什么:你将要进行你的观点的三重唱。当你想说服员工接受你的想法时,将观点归为三类的方法尤其有效。这样,他们会发现与你争论或者反驳你的观点变得更加困难。

  通过运用“3”的力量你可以使自己的讲话更具权威性。假如你列出太多的理由来证明自己是正确的,那就必须考验员工的内性了。一方面他们可能会不听你的讲话,并认为你是个吹牛大王而把你驱走。另一方面,假如你不能举出可靠的点,他们又可能会有怀疑,想在你的论述中找漏洞来反驳你,或者甚至不顾及你的地位而干脆走开。

 表述观点

  大多数经理发现用三点的方式来思考并不难,难的是一旦开始讲话就像是处在一个轮子上停不下来!在你完成观点的三重唱后需要保持安静。假如你不住地漫谈或者重复自己的话,那么你将失去员工的注意力。

  在指导或培训员工时,与他们沟通的一个方便的方法就是按照“问题——原因——解决方法”的方式讲话。你可以这样开始:“我们需要直面这个问题,找出它的原因,最后提出解决问题的方法。”然后,你可以给他们示范一下这三个步骤,再提出本次的问题并给予他们必要的指导。

  将你的观点打包为三类的一个方法是“讨论事实——分析——建议”。向你的员工介绍为了下一步进展他们必须掌握的事实,然后鼓励他们分析这个事实的重要性。你的目标是帮助他们回答像“所有这些意味着什么”和“结果会是什么”这样的问题,然后收集从他们的分析中流露出的劝告或者正式的建议。

  下面是将你的观点表述为三点的另一些方法:

  让我们用三种方式来研究这个问题;

  如果这么做,让我们想出三点最有力的理由;

  之所以作这个决策有三个方面的因素;

  我们可以从三个角度来测试这个问题;

  切记最重要的三点是……

  描述战略

  菲尔·马里尼奥在1998年刚接管百事可乐公司并成为其北美地区总裁的时候,他清楚地陈述提高百事可乐的销售额是他的第一目标。在陈述中,他强调了 “三个R”战略——对百事商标重新测试(reexamine),重新考虑(rethink),赋予新生(revitalize)。

  类似地,罗伯特·纳克森在 1998年刚成为“R”玩具公司的首席执行官的时候,就宣布要使玩具店转变为他所称的“C-3”形式——将来使它们成为成本集约(cost-effective)、顾客驱动(customer-driven)和概念导向(concept-oriented)的商店。

 对于菲尔·马里尼奥和罗伯特·纳克森来说,运用“3”的魔力使他们的战略清晰而又易于理解。“我发现,我描述的战略很快被我的经理们理解了。他们快速地实行。这真的让我感到不可思议。”罗伯特·纳克森说。

  ◆ 对产品或服务进行垂直整合

  请让我选择,而且让我能够选择。

  认清“3”的魔力是基于这样一个事实:几乎所有的顾客都能清晰地想到产品或服务的三种不同选择。市场调研表明几乎每个购买过程都会出现这样的情景。“3”是一个相当强而有力的数量。如果超过了“3”,就会发生混乱;而少于“3”,则不能完全激发顾客对于这个选择的渴望,从而削弱他们对这种产品的重视。

  关于“3”的魔力最广为流传的一个例子是30年前麦当劳在快餐店中开始出售饮料的方式。

  我把这种发挥“3”的魔力的方法称为垂直整合(对产品进行垂直整合意味着所提供的产品组合不单是价格不同,而且价值也不同)。如今,小型、中型、大型的企业都在实施这种垂直整合策略,成千上万的商品都被整合了。

  美国联邦快递公司也向我们提供了关于“3”的魔力的一个令人惊奇的例子:隔一天,第二天,以及基本送货服务。每种送货服务都提供了一个清晰的选择。这些选择都以价值而不是价格为导向,是基于顾客的需要。

  惠普公司的惠普Officered系列500是一个极美妙的例子。它把所有的产品整合成一个涵盖一切的产品组合。500系列包含惠普公司第一台彩色喷墨打印机,具有传真、复印以及扫描等功能。对比目前的300系列,它是一个巨大的提高。

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