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渠道管理培训的四大软肋(3) 权且不去考究科特勒的想法,我们要问问活跃在职业培训领域中的国内营销大师、专家、学者们,你们是否想过提出系统的渠道概念体系呢?是否想过自身的责任呢?是否反思过自身的拿来主义呢?科特勒营销教程至少还提出了几个概念呢。 根本没有回答渠道管理的性质、定位、任务有哪些,更别提基本的方法了。提了所谓的方法就是经销商沟通和辅导,我想这也太过分了点。当然,也有拿“渠道扁平化”的概念来充数的。请问到底为什么扁平化?企业如何去量化分析,来设计自身的渠道?如何对现有的渠道进行调整、拓展?如果没有扎实的研究,根本无法给出实践指导。 渠道和经销商是两个不同意义的概念,也是不同层次的概念。渠道管理和经销商管理完全不同。从内容上,也必须考虑渠道管理和销售活动的关系。可能一件事情由同一个人、同一时间、同一地点完成,但恐怕工作性质不同。 例如,业务人员与经销商沟通,谈了促销政策和广告费用问题、某次窜货的惩罚解决问题、厂家和经销商合作新政策、零售商资源支持问题,我们说这些不全是渠道问题,甚至有些活动行为连经销商管理都算不上。“某次窜货的惩罚解决问题”实质上属于销售活动之一,即销售过程管理的一部分,业务人员对某一具体产品销售过程的行为进行监督和辅导。当然可以上升到经销商管理的高度,比如对“经销商行为准则里的窜货行为的处罚规则”进行研究和商议,这个行为肯定不再是具体某一产品销售过程层面的行为了。 |
培训咨询行业秩序缺乏规范性 丝毫不管客户真正需求所在,只要帮助培训经理完成任务就可以了。培训中介的唯一武器就是我有众多的大牌讲师,实际上不是他们拥有,也不是什么签约,只管卖吧,那些讲师天天走穴,才没空给你做调研呢。有单才来,是商业讲师的基本活动特征。 |
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