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渠道管理培训的四大软肋

渠道管理培训的四大软肋(2)

  渠道管理概念体系缺乏严肃性

  公司内部沟通语言不统一,使得对于渠道相关概念有着不同的理解,至少理解上会有偏差,甚至是迥然各异。

比如,某一著名公司内部出现的词汇有渠道战略、渠道策略、渠道规划、渠道计划、渠道开发、渠道管理、渠道模式等词汇,可真正交流起来,经常出现笑话。

别的不说,站在公司战略层面上,有人力、营销等职能战略,渠道何来战略之说法?渠道最多算做策略层。依笔者看,渠道策略的说法比渠道战略更贴切。

  诸多培训大师们也常犯错误。譬如,将“通路”看成是某卖场的货架之间的通道。课程中经常出现“渠道管理”等同于“经销商管理”的错误理解。

也有的将“渠道”与“终端”绝对独立,殊不知,终端只是截面上看渠道,笔者观点是,终端实质上是消费者界面而已,它并不是实体描述,也不等同于零售店。

  培训基础理论研究缺乏独创性

  过于迷信西方理论。科特勒营销学教程中,抛开渠道动态、渠道合作、亚洲分销等章节,渠道定义、渠道设计和渠道管理是三个核心概念。

作为权威的营销理论教程,个人以为,前三者不能和后三者并列,只能作为辅助资料给读者。而这点,教程没有做到。

同时,渠道管理是什么?管理职能有计划、组织、实施与领导,那么渠道的什么行为需要管理?是对象,还是过程?作为事物,渠道的产生到灭亡的过程需要管理?如果如此,为什么将渠道决策和渠道管理并列提出?难道领导里面就没有决策行为了?

渠道管理培训的四大软肋(3)

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