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麦肯锡怎样做咨询（3）
如何在没有推销的情况下销售
培训实名制 鞍山高级人才培训只管呆在那儿，但要在恰当的时间，而且要确保有恰当的人知道你的培训。
培训公司源源不断地发表一些著作和文章，其中一些相当有影响。麦肯锡还出版自己的学术杂志《麦肯锡高层管理论丛》（季刊），免费寄送给自己的客户。还有麦肯锡过去的咨询人员，现在他们中的许多人在潜在的客户中占据着高级职位。
这些努力不能解释为推销，但它们确保了恰当的人知道麦肯锡公司在这儿。这就会使电话响个不停。
由于在客户组织内部花费了时间培训，所以麦肯锡公司几乎总能发现新的问题，而要解决这些问题可以得益于麦肯锡专家的培训意见。麦肯锡的项目容易产生出于自愿的新的生意。所以，只要客户对公司提供的培训结果满意，麦肯锡就会有源源不断的新的生意。
在麦肯锡的每一个培训项目中，都有一个必不可少的内容：走访。总有一些人能提供培训项目需要的信息：客户公司的主管、生产线上的监工、供应商、顾客、行业专家，甚至是竞争对手。走访是麦肯锡培训顾问填补其知识结构缺陷并增加其关于客户的经验和知识的一种办法。要得到关于企业的实际情况，必须向那些处于第一线的人们提问，并且要从他们那里获得答案。关于走访，麦肯锡有以下建议：
做好培训准备：写出走访提纲。当你进行走访的时候，可能你只有30分钟的时间跟一个也许你再也不会看见的人待在一起。因此要清楚你将要提出的问题。
多听，少说。培训走访的目的是为了得到别人脑子里的信息、经验和新的见解。培训顾问们在那里是为了听，而不是说。他们要记住，每个人都有自己独特的思维套路，不要轻易打断。
试试沉默。要是你想让人们尽量多谈，要是你认为他们漏了某些重要的东西而你对它究竟是什么又没有把握，那就什么也别说。就让这样的静默维持着。大自然是讨厌真空的，大多数人也一样。为了填补这个空白，他们也可能会开口说话。要是他们已经给了你一份准备好的培训“剧本”，他们就会抛开它，因为他们唯一没有准备好的事情就是静默。你试试看，效果会出奇地好。
一定要写感谢信。在跟人谈完话回到你的办公室后，要花一点时间写封感谢信。这不但很有礼貌，而且很职业，有可能会在意想不到之处给你回报。
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