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误区六: 不了解听众的真实需求(2) 
[美]多罗茜.利兹 


  用事实说话与以情感人

  成功的口才除了要用确凿无误的事实说话外,同时也应能使听众产生强烈的情感共鸣。讲事实仅仅是向听众传递信息,而动情感则是构筑你与听众之间沟通桥梁的真正纽带。作为讲话者你这时就是商人,你所要做的就是将你有形的商品(客观事实)和无形的商品(情感)统统卖给你的听众。


  那么,你怎样才能联接你的事实与情感呢?这要依赖左右脑的协调工作。在你陈述事实的时候,你要调动听众的左脑;当你倾诉情感的时候,你就要调动他们的右脑。还是把它们看做商品,事实和情感分别是你销售的商品和它的使用价值。认识商品仅需要智力基础,而要购买商品则要受情感驱动。比如说,没有人会买回来一台空调放在那里不用,人们之所以把它买回来是因为它能在赤日严严的盛夏带来丝丝清爽,这是人们投资购买它的惟一动因。

  演说的话题对于每一位听众来说都是商品,但每个人看重的商品属性则不尽相同。还是以空调为例,有的人买它是为了驱逐炎热,有的人买它是为了净化空气。因此对于演说者来说,了解听众的需求然后向他们强调收益,就显得尤为重要。

  我曾经调查过许多人,问他们为什么希望自己成为成功的演说者。我将他们的回答总结了一下,大体可以分为三种,我姑且将它们命名为“3C”(Confidence, Credibility and Cash),即信心、信用和钞票。不管怎样,只要你在脑子里有了这些目标,就很容易推动你走向成功。

  吸引听众的7个步骤

  认识到听众的需要后,你就要将他们纳入你的话题中。听众的积极性越高,你的讲话也就越成功。当然,这里我所提到的听众的积极参与并不是要在你讲话的过程中不停地向你发问,而是要你的听众随着你的讲话展开思索、有所反应、在他们的思想中留下记忆。下面,我将介绍能够帮助你引导你的听众投入你的演讲、接受你的思想并最终被你所说服的7个步骤:

  1. 认真准备你的讲话,让你的听众感觉到你是在真正关心他们的需要。

  2. 激发听众听的欲望;设计一个匠心独具、富有创意、出乎所有人意料的开场和主题,当然这个设计必须适合你的听众。

  3. 采用灵活多变的叙事方式,例如讲故事、摆事实、举事例。总之,你的目的是让听众记住你的讲话内容,不管什么样的方式都只是为了使你的讲话更加生动有趣。

  4. 向听众摆明你的讲话可能给他们带来的收益。单纯作为一个被动的信息接收者,他们也许不一定能够意识到你所讲述的事实与他们自身的利害关系。这时候就需要你来为他们架起这座沟通你的讲话与他们的现实生活之间的桥梁。就好像你正在建议公司的人事部门应该如何招聘人才,你就应该告诉部门主管你的招聘计划将能够帮助他们在最短的?间内,以最高的效率,找到最合适的人选。

  5. 尽可能地使用一些具有感召力的词汇,如:发现、容易、保证、健康、爱、金钱、新式、证实、结果、安全、节省以及你们等等。

  6. 尽量让听众介入你的讲话;向听众提问或促使其对你的问题进行深入思考。告诉他们你的话题并非与他们毫不相关;而是具有广泛的应用空间。

  7. 争取让听众对你的讲话做出反应。成功的演讲通常都会取得如下效果:给听众带来对美好事物的期望、改变他们原有的观念、对事物重新认识或产生某种意识、提高判断与辨别事物的能力、改变固有的做事方式。

  讲话的结尾应该将整个过程推向高潮,在这个部分你要将前文埋下的伏笔揭开真相。千万不要直到最后还留下一个悬而未决的疑团。此时,你应该整理出清晰的逻辑、无可争议的事实,将听众的所有可能的疑问消释殆尽。现在,你已经入门了。

  讲话中的专业性问题

  面对听众,许多讲话者会犯下这样的错误:他们忽略了台下的听众是否能够听得懂讲话中涉及到的那些专业性很强的问题,因此不顾台下听众的反应,独自侃侃而谈那些外行人听来晦涩难懂的行业术语。其结果可想而知——台上讲得满头大汗,台下听得一头雾水。成功的讲话首先必须保证让你的听众理解,通俗易懂、易于接受是与听众沟通的首要前提。

  因此,讲话者在讲话之前一定要先考虑一下所讲话内容或词汇涉及的专业性是否太强、是否能被你所面对的这个层次的听众接受。要使你的讲话始终顺利地进行,就必须保证讲话内容在传送过程中通畅无阻,千万不要让你的听众似懂非懂地猜测你所讲话的内容。我曾经给一个高级经理人班讲课,我一直按照自己的想法准备内容,可我很快发现我的大部分听众都还是些刚刚晋升的专业职员,他们根本跟不上我的思路,所以我立即调整了我的内容和语言,趁他们还没对我彻底失去兴趣前重新掌握演讲的主动。

  成功商人的25个诀窍

  演讲者站在台上就是商人,你的商品就使你的信息,你要做的就是将它们推销给你的听众。你的听众或许能够暂时被你吸引,但要想长久地保持这种状态却并非易事,因为他们的注意力会不断发生变化。因此在演讲中你必须始终记得我们前面所反复强调的你要洞悉听众的情感和心理,只有抓住他们的心理,你的演讲才能始终引人入胜。你所列举的每一个事例,都应考虑听众的心理需要尽量与他们的切身利益联系起来。

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