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误区六: 不了解听众的真实需求(3) 
[美]多罗茜.利兹 


  心理学家马斯洛发现所有人都有5个等级的需要,从最初级到最高级分别为:生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要(就是人们瞬间产生的短暂的成就感,在那一刻你会认为自己绝对正确)。因此你在进行演讲时就要在心里始终提醒自己注意听众的这些需求,从而引导他们关注你的演讲。

  下面是25条在任何情况下都不过时的商人成功法则,从中你可以清晰地看到马斯洛的需 
求层次论所涉及到的每一项内容。参照这25条成功法则,看自己是否在演讲中做到将这些情感需求考虑在内:

  1. 赚钱;

  2. 省钱;

  3. 节约时间;

  4. 省力;

  5. 获得舒适;

  6. 改善健康;

  7. 摆脱痛苦;

  8. 成为时尚;

  9. 吸引异性;

  10. 获得赞赏;

  11. 保持财富;

  12. 增加快乐;

  还没对我彻底失去兴趣前重新掌握演讲的主动。

  成功商人的25个诀窍

  演讲者站在台上就是商人,你的商品就使你的信息,你要做的就是将它们推销给你的听众。你的听众或许能够暂时被你吸引,但要想长久地保持这种状态却并非易事,因为他们的注意力会不断发生变化。因此在演讲中你必须始终记得我们前面所反复强调的你要洞悉听众的情感和心理,只有抓住他们的心理,你的演讲才能始终引人入胜。你所列举的每一个事例,都应考虑听众的心理需要尽量与他们的切身利益联系起来。

  心理学家马斯洛发现所有人都有5个等级的需要,从最初级到最高级分别为:生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要(就是人们瞬间产生的短暂的成就感,在那一刻你会认为自己绝对正确)。因此你在进行演讲时就要在心里始终提醒自己注意听众的这些需求,从而引导他们关注你的演讲。

  下面是25条在任何情况下都不过时的商人成功法则,从中你可以清晰地看到马斯洛的需求层次论所涉及到的每一项内容。参照这25条成功法则,看自己是否在演讲中做到将这些情感需求考虑在内:

  1. 赚钱;

  2. 省钱;

  3. 节约时间;

  4. 省力;

  5. 获得舒适;

  6. 改善健康;

  7. 摆脱痛苦;

  8. 成为时尚;

  9. 吸引异性;

  10. 获得赞赏;

  11. 保持财富;

  12. 增加快乐;

  13. 满足好奇;

  14. 保护家庭;

  15. 独具风格;

  16. 满足个人爱好;

  17. 超越他人;

  18. 拥有美好;

  19. 避免批评;

  20. 远离麻烦;

  21. 把握机遇;

  22. 坚守独立;

  23. 维护信誉;

  24. 支配生活;

  25. 永远安全。

  了解你的听众

  你正在努力地吸引你的听众,那么他们是谁呢?大体说来,他们对你说来有需求、有目的、有困难、注意力还不易集中。那么他们的需求、目的和困难又是什么呢?这些将在本书后面的章节中以提问的方式来对听众进行分析研究。

  成为听众的一员

  一位准备充分的讲话者不仅要考虑到听众关心的问题,而且事先在大脑中就已经勾勒出一幅轮廓:现场会出现哪些可能发生的情况影响讲话的进行,一些听众可能会事先对讲话者的话题或信誉作出一种预期。但是你不要主观地以为你的听众对你讲话中的材料了如指掌;比如许多出生在20世纪80年代的年轻人很可能根本就不清楚朝鲜战争和越南战争、美国总统肯尼迪的遇刺案等等。你最好的准备就是:既不要过分高估听众的实力,也不能对讲话材料的统领性过分自信。

  如果你一旦在讲话过程中遇到了听众的突然发问,你就要做好准备将材料的每一处重要细节——包括前因、后果、过渡及结论一一向听众解答。

  专家计划:告诉听众他们会有哪些收益

  1. 首先提高你的嗓音。向观众列明3项为什么他们应该听你的讲话的理由;在列举原因的同时告诉他们你将使他们获益。

  2. 假设你是一名吉普车推销员。将一张单子分为两栏。前面的一栏为商品,后面的一栏为性能。列出4种商品,每种商品至少要有一种独特的性能。

  听众背景分析:需要提前了解的信息

  1. 听众的主要需求、问题和关注的焦点:

  2. 课题知识和词汇水平:

  3. 与讲话者之间的角色关系:

  4. 教育水平:

  5. 年龄:

  6. 性别及男女比例:

  7. 民族:

  8. 职业:

  9. 听众数量:

  10. 会议有无特殊目的或意义?

  11. 宗教信仰:

  12. 政治背景:

  13. 演说背景:

  14. 演说前后有无其他演说者?

  15. 演说前是否有酒会或宴会?

  16. 听众反应如何?

  17. 听众对哪些内容反应最积极?

  18. 听众对哪些内容反应最平淡?

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