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误区六: 不了解听众的真实需求(1) 
[美]多罗茜.利兹 


  有这样一幅画面:你们是一支即将远赴喜马拉雅山科考探险的队伍。当你们正准备离开营地的时候,忽然听到一声巨响——雪崩了!领队转过身对你和你的同伴们说,“你们可能不知道这是什么,可是我已经做这一行许多年了。我领导的团队是上次雪崩中惟一幸存的一支登山队。现在我们就要做同样的事情了……”。

  设想一下,当这位领队说这翻话时,你会做何反应呢?一定超乎寻常地认真。为什么? 
因为他正在做一件他的听众需要的事情。

  我曾经听过一位女士在一次会议上的讲话,她讲话的主题是新型社团的发展问题,即一个社团如何才能发展、繁荣以及为所有成员谋利益。她选了一个令听众感兴趣的话题;人们因为这个话题才对她格外关注。可是她却从一开始就离题万里,不知所云,而且自己丝毫没有察觉。在一共45分钟的演讲中她总共用了75次“你们知道”。但是即便如此,因为她的主题迎合了听众的需要,所以还是得到了热烈的掌声。这是因为听众们认为她理解他们的需要,关乎他们的利益。这就是讲话话题必须满足听众需要的重要性。如果你做到了这一点,那么即使你的演讲本身不够精彩,结果可能也会收到不错的效果;相反,如果你的话题无关痛痒,即使再精彩的论述,其结果也多半会事倍功半。

  然而现实当中,却有相当多的演讲不能做到这一点。其主要原因就是:演讲者总是在用自己的想法来代替听众的想法,他们认为只要他们说的就一定是听众喜欢的。

  我曾经做过教师。在很短的时间内我就明白了这样一个道理,如果我的教学内容跟他们没有多少关系,他们的热情立即就会消失。我不能列出一个他们所讨厌的话题的清单;但是有一点是肯定的,即教授的内容必须与他们的生活有关。因此,我在教学过程中开始注意方法问题。比如,我在教一个小组讨论的课题时,我会让他们像电影剧本那样表演。“现在,你和小组的其他5位伙伴一起决定如何度过这个周末的夜晚。你们怎样做决定呢?会有一个人站出来将自己的意见强加给别人吗?你们怎样才能保证小组的每个成员都有平等的发言权?”孩子们对这个游戏非常感兴趣——不管他们知不知道——其实我正在尽力地教授给他们的这个道理。

  但是你不要奢望所有的听众对你的话题都会表现出同样的热情,你必须尽力去激发他们的兴趣。无论你认为自己已经付出多少努力,你的激情都是远远不够的。你必须不断地提升听众的热情,事实上,所有人都是潜在的怀疑论者,你的任务就是打消他们的疑虑。因为你无法说出涉及话题的每一点细节,所以你必须说出听众想知道的那一部分。

  最有感召力的话题种种

  听众最感兴趣的话题通常有四类:性、健康、财富和他们自己。这是国外的一位心理学专家列出的几个话题。我们不管他说得是否权威,但事实上的确这几项话题很能吸引人的兴趣,尤其是最后一项。

  让听众无法拒绝你的理由

  因为人们做事都是为了满足自己的需要,护以你要从他们自身的需要出发,而不是你自己的一厢情愿。如果你的话题与他们有关,当然就会引起他们的注意。在我教学的课堂上,我就经常能够发现学生们正在面对的一些特殊的问题,然后我就把这些问题作为我的课题,让学生去讨论、解决,让学生成为主角,这种教学方法往往能够深深地吸引学生,让课堂变得活跃异常,我认为说话同样如此。

  无论你的听众是一人还是一千人,你都应该以他(们)的需要为中心。屡战屡胜的法宝就是要以听众的喜好为焦点。将自己置于听众的位置,推己及人,是放之任何交际场合而皆准的通用法则。

  讲述听众关心的话题实际上是向我们揭示了语境的重要性。看下面这个故事:假设你加入到一个讨论会,但你所面对的并非是一位信誓旦旦的演说者,而是一位沙漠逃生专家,你可能会对他所说的内容漠不关心。但是如果是一位被强行要求在沙漠着陆的飞行员做这个演说,你可能便会对这个本来与你无关的话题产生兴趣。这就是语境——你的听众们所关心的内容。如果你能解决好这个问题,你也就掌握了成功的钥匙。

  寻找吸引听众的卖点

  讲话者应该总是在捕捉听众的意愿,听众也总是在满足自己的需求。如果你感觉到唱戏的每个人都在思考你的问题,那么就说明你的讲话已经做到了这点。“为什么我会关心这个演说?”在每位听众的心中都会提出这样的问题。一位成功的演讲者应该总是在寻找这样的卖点去影响听众的思想,“我能够满足这些听众的那些需求呢?”

  你要做的不是讲述事实,而是要能使听众从演讲中受益。打个比方,就好像你买一个螺丝钉,不是为它而是为它要填补的那个窟窿。一支圆珠笔具有可更替的笔芯(事实),因此你不需要再去灌墨水(受益)。但是你在演说时不仅仅是把好处告诉听众,而且要注意事实与收益之间的关系,好像将圆珠笔芯买回来,但必须保证它总能保持润滑一样。因此你必须不断解决二者之间的关系,不要指望听众自己能够自动接受。

  乍一听到这条建议,你可能感到匪夷所思:为什么人们那么挑剔,竟然要你把每一粒粮食都喂到他们嘴里。其实,并非所有问题,仅仅是你要陈述的话题。换个角度考虑一下:作为一名演讲者,你正在占用听众们的时间;你要求他们在这段时间内全身心地投入到你的演讲中,按照你的话题思考。所以说,即使你把满足他们的需要看成一种包袱,其实那也是你对他们的回报。他们付出时间,你就应该回报给他们等值的尊重。最后,所有的人都将受益,而最大的受益者正是你自己,因为你将在一场精彩绝伦、感人至深的演说中获得巨大的成就感与自信心。

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