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Yi Jing 研发 Zhun, Tchouen, La Difficulté Initiale 全宋词引用书目 Cadbury 文物
营销
营销是什么？老生常谈，我们每个人来到这个世界，干的第一件事情，就是营销。有人会说：这哪跟哪啊？你想，我们每个人来到这个世界的第一件事情，是什么？哭啊。为什么哭？吸引注意力啊。要不怎么说“会哭的孩子有奶喝呢”？
营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。营销学用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。真正意义上的营销，即市场营销（Marketing）。在某种意义上讲，谈论市场营销应该为公司做些什么，就是在谈论公司该持有什么样的最终目标和战略目的。从公司角度讲，市场营销的职能就是保证客户和消费者成为企业的中心环节。其另一职能便是指导企业决策。
营销的概念
营销的概念是：根据市场需要组织生产产品，并通过销售手段把产品提供给需要的客户。
营销的组织
营销，经常由企业组织中的一个部门专门负责，这样其实有利有弊。利在：便于集中受过营销训练的群体专门从事营销工作；弊在：营销不应该仅限于企业的一个部门来进行，而应该在企业所有活动中体现出来。 · 营销应被视作一个部门还是公司的整体哲学和实践？ 多年前，惠普的创始人之一大卫·派卡德（David Packard）说过：“营销的重要性远不止于仅仅将其单独留给营销部门去做。”有着世界上最好的营销部门的公司一样可能出现营销失败。原因在于：生产部门可能会提供次品，送货部门可能会送货晚点，会计部门可能会开出数额不准的发票，这些都会导致丧失客户。只有全体员工都致力于为客户提供承诺的价值，满足和取悦于客户，营销才会是有效的。 · 营销是否应该适应不同国家和地区的具体情况，有无固定的原则？ 营销并不是分析几何那样的学科。在具有不同的政治、经济、文化的国家，营销不应该一成不变。即使在同一个国家，在消费品行业、B2B行业(business to business industries)和服务业，营销方式也是不同的。而在同样的行业里，不同的企业也有着各自不同的营销方式。
营销关键词（概念）
· 营销学中使用的主要概念有哪些？ 包括市场细分（segmentation）、目标市场选择（targeting）、市场定位（positioning）、需要（needs）、欲求（wants）、需求（demand）、市场供给品（offerings）、品牌（brands）、价值和满足（value and satisfaction）、交换（exchange）、交易（transaction）、关系和网络（relationships and networks）、营销渠道（marketing channel）、供应链（supply chain）、竞争（competition）、营销环境（marketing environment）和营销策划/方案（marketing programs）。这些术语构成了营销职业的词汇库。
营销的过程
营销的主要过程有： （1）机会的辨识（opportunity identification），包括市场调查、市场分析、生产决策、市场定位等； （2）新产品开发（new product development），包括新产品的研发、新产品的生产等； （3）对客户的吸引(customer attraction)，包括营销策划、品牌推广、市场宣传、产品展示、洽谈签约等； （4）订单执行（order fulfillment），包括产品供应、发货运输、货款结算等； （5）保留客户，培养忠诚(customer retention and loyalty building)，包括售后服务、定期回访等。 这些流程都能够处理得好的话，营销通常都是成功的。如果哪个环节出了问题的话，企业就会面临生存危机。
影响营销的环境
影响营销的环境指各种影响和制约营销的外部因素的集合；主要包括宏观环境和微观环境。
宏观环境
宏观环境指的是大的社会环境，主要包括： 经济环境，主要是收入、支出、消费者的信贷和储蓄、经济发展状况。 人口环境，主要是人口总量、人口的增长率、人口结构、人口的迁移。 社会文化环境，主要是文化、宗教信仰、价值观念、消费习俗、消费兴趣等。 政治法律环境，主要是政治和法律。 自然环境，主要是资源、地貌、气候。 科技环境，主要是科学和技术。 气味环境 ，主要是通过人的嗅觉达到值入品牌记忆的气味营销环境
微观环境
微观环境指的是市场环境，主要包括： 公司情况，主要是指公司自身的经营管理情况； 竞争情况，主要是市场同类产品和相类产品的竞争； 消费者，主要是指消费者的消费水平、购买习惯等； 行业环境，行业发展水平及前景等。
宏观营销与微观营销的关系
宏观市场营销是以整个社会经济系统为出发点和基础来研究市场营销。研究重点在于产品和服务如何能最为经济地从生产领域进入消费领域，并使社会的供应和需求达到有效地平衡，其涉及到如何建立一种使资源和产品在社会组织和个人中得以合理分配的经济体系、宏观市场营销要求通过买卖功能、储运功能、规范功能、金融功能、风险承担功能以及市场信息功能的发挥，创造出产品的形态效用（服务效用）、时间效用、空间效用和持有效用，以满足社会和个人在各种时间和地点所产生的各种需要，并促使整个社会经济系统得以正常运行； 微观市场营销则是以个别企业为出发点和基础，研究的重点是企业如何利用其有限的资源创造出能满足消费者需要的产品和服务。并通过有效的市场活动（分销和促销），实现同消费者的交换，同时实现企业的经济利益等一系列问题。一些营销学者将其归纳为如何在适当的时间（Right time ）， 适当的地点(Right place），以适当的价格(Right price）和适当的方式(Right pattern），将适当的产品(Right product）销售给适当的顾客（Right customer）的“六R模式”。在一般情况下，微观市场营销学是人们研究的重点，宏观市场营销常常是作为微观营销的环境因素来加以研究的。
营销的原则
营销确实包括一些比较固定的原则，包括： ·在制定营销战略时对消费者、竞争者和分销商中心地位的尊重。 ·对每一个市场进行市场细分，根据自己公司的实力和目标选择前景最好的细分市场。 ·对于每一个目标市场选择市场细分，研究客户的需要、认知、偏好和购买过程。 ·通过认真定义、创造和交付更好的价值，在目标市场赢得优势。
营销始于何时
早在人类出现时，营销就出现了。在《圣经·旧约》的第一章（当然这不是人类的开始），我们看到夏娃说服亚当偷食禁果，不过夏娃不是第一个营销人员，这个称号应该属于那条说服了夏娃把禁果推销给亚当的蛇。 作为一门学科，营销学开始于20世纪上半叶，那时主要出现在与分销（尤其是批发和零售）相关的课程中。但是当时经济学正陷于追求纯理论的学术冲动之中，人们忽略了这门和经济正常运行关系密切的新兴学科。供求曲线只是表明了均衡时的价格水平，却没能解释从生产商通过批发商一直到零售商的价格链。因此早期的市场营销学者填补了经济学家研究的空白。不过，经济学仍然是营销学之母。
营销观点
营销是一门艺术还是技术
营销更多的是一门技术和职业。美国营销协会(American Marketing Association)和英国特许营销协会(British Chartered Institute of Marketing)都各自致力于职业营销人员的资质认可。他们相信通过建立严格的测试制度可以区分合格的营销人员和冒牌货。 然而，许多没有经过严格训练的营销人员也有非常出色的营销理念。英格瓦·坎普拉(Ingvar Kamprad)并不是一个职业营销人员，但是他的IKEA（宜家）公司仍然通过为大众提供质优价廉的家具大获成功。创造力是成功营销的重要部分，当然这种需要不仅仅限于营销人员。 理工科对营销也是非常重要的。营销人员通过营销调研、市场建模、预测分析会得到很多有用的数据。营销人员通过营销建模做出决策和指导投资，建立营销的度量方法来显示他们的活动对于销售和利润的影响。 营销到底是一门艺术、技术还是科学？答案是所有这些因素共同构成了营销。
营销是一门应用科学吗
烽火猎聘资深顾问认为如同工程学从诸如物理学、化学等基础学科中汲取营养一样，营销学也植根于几门基础学科，包括经济学、心理学、社会学、组织科学和决策科学等。 营销学随着这些学科的进展而不断发展。我相信营销学最终会演化成一门需求管理学科，包括更加全面的关于需求驱动和需求优化的理论。
营销的应用
营销学何时开始广泛地采用心理学、社会学和人类学等诸多学科的结论？ 营销人员逐渐意识到，营销活动的中心是购买者而不是销售者。为了理解购买者，营销人员必须研究组织行为学。营销学研究者们必须运用有关人口统计学、心理学、文化和社会的影响来理解客户的需要、认知、偏好和行为，以找到更有效的营销战略。
营销概念扩大化
营销作为一个术语的使用正在超出原先通常的商品和服务领域，这是否是件好事？ 对于营销概念使用范围的扩大，我也出了不少力。1969年，我写过一篇题为《扩展营销概念》（Broadening the Concept of Marketing）的论文。 文章里我认为营销不只可以被盈利性组织所使用，还可以被诸如博物馆、教堂、慈善机构等非盈利性组织所使用，以吸引客户、志愿者和捐助基金。我更进一步论述营销可以被应用到社会活动的发起上，诸如“请勿吸烟”、“勿吸食毒品”、“食用健康食品”、“每天锻炼”、“请勿乱扔”等等。
营销消费者开拓举局限
现在各种各样的商品是否已经满足了我们所有的需要，可供企业开展营销活动的消费者需要是否太少？ 谈起营销，我们总是会说到迎合未被满足的需要。现在，确实有很多的产品满足了我们大多数的需要。我的朋友，意大利人皮埃特罗·圭多(Pietro Guido)写了《无需要社会》（The No Need Society）来提出以下论点：营销人员应该学会如何创造需要，类似于索尼（sony）公司营销创新电器的方式。 企业应当学会由市场驱动（消费者需要的驱动）转向驱动市场（致力于创造新的市场）。多年前，谁会需要随身听、大屏幕彩电、微型摄像机等等产品呢？对企业来说，新的竞争需要就是不断找到新的需要和新的市场。
营销是满足个体需要的最好方式？
人可以通过许多方式满足自己的需要，例如偷窃或行乞。 营销是通过某种价值的提供来交换个体想要从另一方获取的东西。营销的基本理念是交换，这是文明社会里最合理和普遍接受的方式。
在消费品、服务、B2B中的区别
营销在应用于消费品、服务、B2B时，是否分别有所不同？ 许多营销的理念和工具最初是来自快速消费品行业面对的一些实际问题。其他的工具则来自于耐用产品行业（无论是面向消费者的还是面向企业的）、日用品行业和服务业。 由STP (市场细分segmentation，目标市场选择targeting，和定位positioning)理论和4P（产品Product，价格Price，地点Place，促销Promotion）理论构成的营销学理论框架可以帮助我们分析任何市场、产品和服务。当然，每个市场都各自有其特征，需要特定的营销理念和工具，比方说，服务业的营销人员在制定自己的营销方案时，会更多地关注另外的3P（人员Personnel、服务流程process和服务有形化Physical evidence）上。不过，这些市场类型（消费品、工业和服务业）并不需要完全不同的理论框架。否则，我们将面对的是市场I、市场II、市场III这样混乱的局面，而且行业间也无法进行相关经验的交流借鉴。
营销创新
营销创新——21世纪中国企业营销的主旋律
20世纪的中国企业营销，应该说走的是一条以模仿为主的道路。改革开放的20年来，西方企业营销理论与方法从引进传播到推广应用，多数企业基基本上是“照葫芦画瓢”。进入21世纪后，中国企业营销是仍然走以模仿为主的道路还是走以创新为主的道路呢?对此中国理论界和企业界都有不同的看法。笔者认为：营销创新，应该成为21世纪中国企业营销的主旋律。
营销创新是21世纪中国企业发展的必然选择 中国企业在21世纪之所以要以营销创新为主旋律，主要是基于以下考虑：
1、买方市场的形成
中国市场已由过去 的卖方市场进入到买方市场。在卖方市场条件下，总供给小于总需求，企业只要仿效别人的 生产和营销做法就能获利。而在买方市场条件下，由于总供给大于总需求，因而企业只是仿 效别人的生产和营销则难以成功，只有走创新之路，形成自己的营销特色，才能真正得以生存与发展。21世纪的中国市场是一个长期的买方市场，坚持营销创新，是企业立足于买方市场之宝。
2、加入WTO
经过十几年的马拉松谈判，2001年11月10日被批准加入，因为按WTO规定，成员被批准加入后30天才成为正式成员，所以真正加入时间是2001年12月10号 。中国加入WTO后，进一步开放国内市场和降低关税，这必然导致更多的国外企业和国外产品进入中国市场，从而使得国际竞争国内化。国外企业一般实力雄厚，营销力强，国内企业欲与之抗衡，不仅应走联合之路，而且要加强营销创新。如果一味效仿国外企业的营销做法，那么在这场中外营销战较量中容 易败下阵来。中国加入WTO后，面对更加激烈的市场况争和强大的国外对手，唯有以营销创新方能取胜。
3、知识经济的挑战
21世纪是知识经济的时代，它将逐步替工业经济成为国际经济中占主导地位的经济，知识经济作为一种创新型经济，强调创新应成为经济增长的发动机。在知识经济条件下，企业 的竞争力大小取决于其创新力的强弱。企业创新力包括多个方面，营销创新力是其核心要素之一，企业只有大力开展营销创新，才能更好地迎接知识经济的挑战。
4、可持续发展的要求
面对世界绿色浪潮的蓬勃兴起，中国政府庄严承诺，坚持走可持续发展的道路。实现我 国经济在21世纪的可持续发展，关键在各个企业实现可持续发展，而企业的可持续发展就必须避免重蹈“先污染后治理”的旧辙，实行“洁净化”生产和营销，这就要求企业放弃传统的工业时代营销做法，探索新的营销做法，即进行营销创新。
21世纪中国企业营销的五大创新
中国企业在21世纪的营销创新可概括为十大方面：观念创新、理论创新、市场创新、技术创新、产品创新、方法创新、策略创新、组织创新、人才创新、规则创新等。本文主要分析其中五大创新：
1、观念创新
观念创新是企业营销的先导。21世纪的中国企业，不能以树立市场营销观念为满足，而 应追求与21世纪相适应的新营销观念。我认为以下新观念应特别强调：
一是亲情营销观念。20世纪的市场营销观念强调的核心是顾客至高无上，把顾客当“上 帝”。其实，世界上本没有什么“上帝”，而且上帝高高在上使人无法适从。亲情营销观念 强调把顾客当“朋友”或“亲人”而不是“上帝”，通过建立一种新型的亲情(鱼水)关系， 把企业与顾客之间的距离最大限度地缩短。通过与顾客做“朋友，而使顾客成为企业的永远 “朋友”。试想，当顾客成为企业的“朋友”时，还不会向企业的产品“投资”吗?这就叫 以企业的“感情投资”换取顾客的“货币投资”。
二是全球营销观念。经济全球化是当今世界经济发展的最重要趋势，现代化大生产本身 的客观规律必然要求实现全球化分工。在这一经济规律的趋动下，各国企业和产品纷纷走出 国门，在世界范围内寻求发展机会，许多产品都已成为全球产品，许多支柱产业也已成为国 际支柱产业，而不是某一国的产品或产业。特别是实力雄厚的跨国公司，早已把全球市场置 于自己的营销范围内，以一种全球营销观念来指导公司的营销活动。如可口可乐公司在世界 几十个国家布有生产据点和100多个国家拥有市场，成为一个总部设在美国的全球公司；空 中汽车公司早已不是法国公司而是欧洲公司，并把营销触角伸向各国市场。这些公司都是把 眼光放在世界地图上开展全球营销活动。海尔是中国企业界较早具有这一意识的公司，他们 明确提出要实现“海尔的国际化和国际化的海尔”。所谓“海尔的国际化”就是通过大规模 出口和在境外设厂让海尔迅速走向世界各国。1998年，在中国出口严重滑坡的情况下，海尔。 出创口汇同比增长36%，今年1-3月份，猛增131%。所谓“国际化的海尔”就是让海尔在世界各国本土化。据报道，海尔首先在知识经济最发达的美国迈出这一步，美国? ６?呛６?凑杖?灰惶?即设计中心、营销中心、生产中心都在美国)原则成立的本土化海尔，而不是单纯的中国海尔，其设计中心设在波士顿，营销中心设在纽约，生产制造中心设在南卡罗林那州，让美国人来经营美国海尔，让美国资源来“养育”美国海尔。
三是知识营销观念。21世纪知识经济不同于20世纪的工业经济，智力资本将成为第一资本，决定着企业面向未来的竞争优势。智力优势是知识经济时代的最重要优势，比尔·盖茨的微软公司在资产负债表上的资产总额只有通用汽车公司资产总额的4%左右，而它的市场价值却相当于通用汽车市场价值的4倍。之所以如此，是因为微软生产经营的是知识经济时代的重要产品——电脑软件，而通用生产经营的是工业经济时代的典型产品——汽车。在知识经济时代，企业的营销观念也要相应转变，即树立知识营销观念。知识营销观念是知识经济发展的产物，是知识经济相适应的一种新营销观念。它高度重视知识、信息和智力，凭知识和智力而不是凭经验在日益激烈的市场营销战中取胜。为此，主要充分捕捉和利用市场信息，开发和生产科技含量高的产品，选择和运用现代化营销手册。
四是绿色营销观念。自本世纪70年代初发表《人类环境宣言》拉开人类环境保护的序幕 以来，绿色浪潮一浪高过一浪并席卷全球，将把21世纪变成一个绿色世纪。绿色浪潮的兴起带来绿色需求的迅速增长，推动绿色市场的蓬勃发展。据有关资料显示：1995年，世界绿色市场规模达4270亿美元；到2000年，可达6000亿美元，到2010年将增至12000亿美元。绿色市场规的不断扩大，必然要求企业以绿色营销观念为指导，尽力满足各国消费者的绿色需求。绿色营销观念强调企业在营销活动中要把市场需求与环境保护有机的合起来，大力开发绿色产品，尽量减少乃至消除环境污染所造成的危害。
2、市场创新
随着中国买方市场的出现，企业之间的竞争也步入“战国时代”，面对愈演愈烈的营销 战，企业是拼力争夺已有的市场还是去寻找消费者尚未得到满足的潜在需求，或创造一种新 的需求呢?有人把它形象地比喻为是去抢现有的“蛋糕”还是另做一块新的“蛋糕”。市场 创新不是去抢现有的“蛋糕”，而是去做新的“蛋糕”。有的企业面对强大的竞争压力，采 用“让利不让市”的低价位策略苦苦支撑已有的市场，结果往往得不偿失。高明的企业则把 视野投向新的市场。以洗衣机为例，城市洗衣机市场饱和了，海尔就拓展农村洗衣机市场， 当海尔总裁获知四川等地农民用洗衣机洗地瓜、土豆时，立马组织企业开发出能洗地瓜、土 豆的洗衣机，备受当地消费者的青睐。可见，消费者的多层性及其需求的多样化为市场创新 提供了广阔空间，这种市场创新主要表现在：新的区间市场、新的专业市场、新的群体市场 等。着眼于21世纪，企业应高度注重拓展下列市场：
一是高科技市场。高科技市场是中国发展前景极为广阔的市场，有着巨大的市场需求潜量，且涉及到许多个行业，大有拓展价值。美国的微软、中国的北大方正等著名企业，都是在拓展这一市场领域大获成功的。
二是农村市场。中国约有70%的人口生活在农村，总数达9亿之多，由于城乡之间的差别，目前农村居民的消费与城市居民的消费大约相差10年，因而在城市市场已处饱和的 些 商品，如家用电器等，在农村市场仍有发展潜力。据有关资料表明，1997年农村居民家庭平均每百户年底拥有彩电27.3台、电冰箱8.8台、洗衣机21.9台，基本相当于1986年城镇居民27.4台、12.7台和59.7台的平均拥有水平。1997年农村居民恩格尔系数为55.1%，相当于城镇居民80年代初期的水平。当然，开拓农村市场也要适销对路，不能把城里人用的商品照搬到农村，应根据当地农村市场的需求搞好新产品的开发和现有产品的改进。
三是旅游市场。旅游市场的发展前景十分看好，据国际有关旅游组织分析预测，随着人 们的生活水平提高和交通条件的改善，越来越多的人会选择外出旅游，不断增加旅游消费， 旅游产品将成为21世纪与钢铁产业并驾齐驱的重要支柱产业。该组织还认为，中国将在21世纪成为世界旅游消费大国。今年国庆节放长假带来的旅游消费热潮，正说明拓展中国旅游市场大有作为，中国有关企业应致力于这一新兴市场的开发和拓展。
四是老年市场。据政府有关部门近期宣布，中国已提前进入老年化的社会，目前全国60 岁以上的老年人占全国总人口的10%，约1.3亿人，随着时间的推移，中国老年人将进一步增多。大量老年人的存在必然带来老年市场的发展，特别是老年食品、保健品等潜在的需求量极大，是企业应重点拓展的一个新群体市场。日本企业早在70年代就着手拓展老年市场，从吃穿用到住行玩开发出一系列新产品，现在老年市场已成为日本的一个重要市场。由于老年人具有生活阅历丰富、勤俭节省等独到的消费特点，因而拓展这一市场难度很大，企业应正视困难，制定和实施“攻坚”战略，坚持下去必有收获。
五是文化市场。中国是一个历史悠久的文明古国，同时又是一个多民族的国度，文化资 源十分丰富。然而，中国一直未能充分重视发展文化产业和拓展文化市场，只是把它作为发 展市场经济的点缀物，所谓“文化搭台，经贸唱戏”，正是最好的写照。其实，文化市场同 样只有极大的开发价值，世界著名的好莱坞影城、迪思尼乐园等都是成为成功的范例。最近 举办的上海国际艺术节按市场营销方法进行操作，结果生意空前兴隆，财源大增。当然，在 拓展文化市场过程中，也要进行营销创新，不能机械地模仿，否则也会失利。例如，深圳“ 锦锈中华”微缩景观一举成功后，一家公司模仿其做法，在宜昌兴建了“三峡”微缩影观， 结果观都寥寥无几，原因就在于选择兴建地点的错误，试想一下，当真三峡近在咫尺时，谁 还会有兴趣去看假三峡呢?
3、产品创新
“产品常新，企业长青”，这是企业界流行的一句格言。它告诉我们只有不断进行产品 创新，才能永葆企业青春活动。国内外一些百年老字号企业之所以宝刀不老，就在于不断强 化产品创新。烟台“北极星”钟表公司的成功秘诀就是每年推出数十个新品种，新花色、新 样式。如果不坚持产品创新，企业发展则会潜伏重大危机。武汉长江音响曾嬴利7000多万元，当时领导者认为把这笔钱放在银行里拿利息也有一笔可观的收入，因而未去投资开发新产品，不到几年时间，VCD取代了音响，长江音响的生产企业因失去市场而被迫关门。 产品创新应从产品整体概念出发，重点突出以下方面的创新： 一是产品标准创新。企业在产品开发过程中，一方面应按照国家标准、国际标准进行创 新，符合ISO9000、ISO14000等国际认证标准的要求；另一方面也不宜机械地照搬某一标准 。而应以消费者要求为最终标准，力求使产品最大限度地满足消费者需要。 二是产品品种、花色、样式创新。随着科技的迅速发展，产品生命周期日趋缩短，产品 的流行色、流行式变化更快，因而企业必须不断加速产品的更新换代，适时推出新品种、新 花色、新样式，以变应变。 三是产品包装创新。包装创新要与产品的特性和价值相符，进行适度包装，防止过渡包 装和过简包装，包装材料的选用也要从有利于环保出发，尽量节约有限资源。目前，应注意 纠正社会上对“包装”的变异理想，防止“货卖一张皮”的现象蔓延。 四是产品品牌创新。一方面要根据时代的发展和竞争的变化对品牌的设计和使用加以更 新，另一方面要根据企业的发展扩大品牌的知名度，争创全国名牌和国际名牌。 五是产品服务创新。服务是有形产品的延伸，能够给消费者带来更大的利益和更好的满 足，因而越来越成为产品的一个重要组成部分。正如美国营销学家李维特教授所言：未来竞 争的关键，不在于企业能生产什么样的产品，而在于为产品提供什么样的附加价值：包装、 服务、用户咨询、购买信贷、及时交货和人们以价值来衡量的一切东西。著名的IBM公司在 广告中强调的“IBM就是服务”，正反映了该公司十分重视产品服务的思想。产品服务创新 就是强调不断改进和提高服务水平和服务质量，不断推出新的服务项目和服务措施，力图让 消费者得到最大的满足或满意。 产品创新还要顺应国际大趋势，朝着多能化、多样化、微型化、简便化、健美化、舒适 化、环保化、新奇化等方向发展，并注重实施产品陈旧化战略。产品陈旧战略是企业根据市 场需求变化规律有意识地淘汰老产品、推出新产品的战略，通过企业自己对产品加以否定而 不断地注入“新鲜血液”，使得企业成长曲线呈平稳上升态势。
4、方法创新
企业在营销实践中，一方面应敢于把国际先进的营销做法创造性加以应用，另一方面要 大胆提出和实施新的营销方法。营销方法创新主要体现在： 一是柔性营销。即企业适时灵活地调整营销活动适应并满足个性化需求的一种方法。采 用这一营销方法要求企业改变以往高度统一、程度标准化的集中管理，实行面向实际、灵活 性的分散管理；改变以往一条生产线只能生产一种标准化产品的生产方式，建立一种由计算 机设计、控制、管理诸子系统构成的，在一条生产线上可生产不同形状、规模、花色、款式 的各种产品；改变以往单纯依赖中间商中介的流通模式，建立以信息网络为中介的、生产者 与消费者密切联系的“外订内制”的产销模式。 二是网络营销。即在互联网络上开展营销活动的一种方法。企业可通过国际互联网建立 网站，传递商品信息，吸引网上消费者注意并在网上购买。有人预计，网上购物将是21世纪人类最主要的购买方式。在中国，随着时间的推移，也会有越来越多的消费者的网上选购， 三是零库存营销，即采用先接订单后生产、库存为零的一种营销方法。采用这一方法的 关键是要争取到足够的订单，因而加强产前订货工作就显得尤为重要。 网上营销将逐步发展成为一种重要的方法。 四是无缺陷营销。即在整个营销活动过程中不给顾客留下任何遗憾的方法。包括产品无 缺陷——100%的保证质量，销售无缺陷——100%的保证挑选，服务无缺陷——100%的保证满 意。 五是事件营销。即通过或借助某一有重要影响的事件来强化营销、扩大市场的方法。长 虹公司借助柯受良驾车飞越黄河的重要事件来宣传产品、扩大市场，便是成功一例。开展事 件营销的前提是充分抓好和利用某一有影响的事件，并把它与企业营销有机地结合起来，达 到“借助过海”、“借风扬帆”的目的。 六是数据库营销。营销数据库最初的含义是为实施直复营销而收集的顾客和潜在顾客的姓名和地址；后来发展成为市场研究的工具，如收集市场资料、人口统计资料、销售趋势资料以及竞争资料等等，配合适当的软件，对数据作出相应的分析，目前它已经作为整个管理信息系统的一部分发挥着重要作用。它可以收集和管理大量的信息以便给我们呈现出顾客的“基本状态”，以便我们进行消费者分析，确定目标市场，跟踪市场领导者以及进行销售管理等，是协助规划整体营销计划和计划、控制和衡量传播活动的有力工具。营销数据库可以把有关的资源整合在一起（邮件、电话、销售、第三方和其他渠道），统一协调调度，有针对性地进行直接调度。例如，对关键客户需要进行人员直接访问，而不是邮件和电话访问；另外，在与客户的沟通中，采用哪种方式，还要看其经济性，能够达到同样的效果，为什么不选择更经济的方式呢？营销数据库为企业合理分配资源提供了有力的工具。
5、人才创新
尽管营销创新的内容相当广泛，但关键是人才创新，没有人才创新，其它创新就是一句
空话。21世纪的营销人才不再是经营型的营销专家，而应是知识型的营销通才。其具有以下一些重要特征：(1)强烈的社会责任感；(2)文化素养高；(3)富有创新精神和进取心；(4)科技通才与营销专才的完善结合；(5)知识应用能力很强等。营销创新能否在21世纪成为中国企业营销的主旋律，关键就取决于是否拥有一批这类知识型的营销人才。
未来营销发展方向
未来营销的发展主要是多元化趋势方向，我简要说一下为什么营销的发展方向是多元化．
第一，从营销的主体来看，企业是营销的主体单位一般是传统营销。当然传统营销并不是唯一的营销的主体，比如各种组织机构和个人多种主体共存共同发展也是营销的主体单位．
第二，从营销的对象来看，企业营销的对象不再是单一的产品和服务而是各种有价值的事物，都可以进行有效地利用．
第三，从营销的操作手法来看，营销不再是单纯的传统营销手段．而是当代各种营销手法的混合，比如流行的网络营销、无线营销、声动营销，这些营销手段，一般大企业都会与传统营销灵活地选择同时进行搭配出最适合企业营销的手段。
第四，营销发展的未知性来说，营销的发展谁也不能肯定地说营销即将发生什么，这个明确的答案谁也不给给出，就算是专家他或她也不能肯定未来即将发生的事情，因为很简单从哲学上来说：“事物的发展是未知的总是变化的”。
第五，从营销的发展来看，人们在不断地实践的过程中，遇到困难不断地解决困难，在解决困难中以及各种营销实践中不断地总结理论，从而让营销的各种理论不断地得到升华和发展。同时理论在不断地进步的同时人们再用这种升华过的理论去指导营销实践活动。
当然这是从语言学和经济学的角度来说的相对简单些。如果要是站在企业实际应用的角度来说，营销是企业的一大难题。
无论是企业的产品和服务都离不开营销，营销确实是一件让企业头痛的事。但是我始终相信一点：“人的智慧是无穷的，主要你肯发挥、动脑筋、什么样的难题都会迎韧而解。”
有人可能会说：“你把营销说的太简单了”。是的，营销里面的东西太多无论我是从哪一方面说营销都不可能把营销说完。企业的营销实践活动更是复杂，不是用嘴把她说清楚的而是企业做出来的。
其实营销说起来比较难，但又非常地简单。好多事情往往都是人们把事情想的过于复杂，从而害怕她、拒绝她才导致失败。营销也是这样。
网络营销
网络营销的定义
网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动，以互联网络为媒体，以新的方式、方法和理念实施营销活动，更有效地促成个人和组织交易活动的实现。
网络营销的特点
市场营销中最重要也最本质的是组织和个人之间进行信息传播和交换,如果没有信息交换,交易也就是无本之源。网络营销的职能包括网站推广、网络品牌、信息发布、在线调研、顾客关系，顾客服务、销售 渠道、销售促进八个方面。 (1)跨时空。 营销的最终目的是占有市场份额。互联网具有的超载时间约束和空间限制进行信息交换的特点，使得脱离时空限制达成交易成为可能，企业能有更多的时间和更多的空间进行营销，可每周7天，每天24小时随时随地提供全球的营销服务。 (2)多媒体。 互联网络被设计成可以传输多种媒体的信息，如文字、声音、图象等信息，使得为达成交易而进行的信息交换可以多种形式进行，可以充分发挥营销人员的创造性和能动性。 (3)交互式。 互联网络可以展示商品目录，联结资料库，提供有关商品信息的查询，可以和顾客做互动双向沟通，可以收集市场情报，可以进行产品测试与消费者满意调查等，是产品、设计、商品信息提供以及服务的最佳工具。 (4)拟人化。 互联网络上的促销是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的 ，而且是一种低成本与人性化的促销，避免推销员强使推销的干扰，并通过信息提供与交互式交谈，与消费者建立长期良好的关系。 (5)成长性。 互联网络使用数量快速成长并遍及全球，使用者多半年轻，属于中产阶级，具有高教育水平。由于这部分群体购买力强而且具有很强的市场影响力，因此是一个极具开发潜力的市场。 (6)整合性。 互联网络上的营销可由商品信息至收款、售后服务一气呵成，因此也是一种全程的营销渠道。另外，企业可以借助互联网络将不同的营销活动进行统一规划和协调实施，以统一的传播资讯向消费者传达信息，避免不同的传播渠道中的不一致性产生的消极影响。 (7)超前性。 互联网络是一种功能强大的营销工具，它同时兼渠道，促销，电子交易，互动顾客服务以及市场信息分析与提供等多种功能。它所具备的一对一营销能力，恰好符合定制营销与直复营销的未来趋势。 (8)高效性。 电脑可存储大量的信息供消费者查询,可传送的信息数量与精确度远远超过其他媒体，并能顺应市场需要,及时更新产品或调整价格，因此能及时有效地了解并满足顾客的需求。 (9)经济性。 通过互联网络进行信息交换，代替以前的实物交换，一方面可以减少印刷与邮递的成本，可以无店销售，免交租金，节约水电与人工成本，另一方面可以减少由迁回多次交换带来的损耗。 (10)技术性。 网络营销是建立在以高技术作为支撑的互联网络的基础上，企业实施网络营销必须有一定的技术投入和技术支持，改变传统的组织形态，提升信息管理部分的功能，引进懂营销与电脑技术的复合型人才，在未来能具备市场竞争优势。
web2.0与营销
随着web2.0的出现，原有的营销方式已经无法适应企业在网络上发展的需求，blog营销，病毒性营销，电子邮件营销，网络会员制营销更加丰富了营销学，对应于老式的理论，新的营销方式更体现了贴近企业推广，企业在网络推广上的难处，也随着web2.0的出现而得到了质的飞跃。
下面介绍几种流行的营销方式：
1、病毒性营销
病毒性营销也被人们成为病毒式营销和病毒营销。病毒性营销是一种常用的网络营销方法，常用于进行网站推广、品牌推广等，病毒性营销利用的是用户口碑传播的原理，在互联网上，这种“口碑传播”更为方便，可以像病毒一样迅速蔓延，因此病毒性营销成为一种高效的信息传播方式，而且，由于这种传播是用户之间自发进行的，因此几乎是不需要费用的网络营销手段。
2、电子邮件营销
电子邮件营销（邮件营销）是利用电子邮件与受众客户进行商业交流的一种直销方式。同时也广泛的应用于网络营销领域。邮件营销是一个广泛的定义，凡是给潜在客户或者是客户发送电子邮件都可以被看做是电子邮件营销。然而电子邮件营销这个术语也通常涉及到以下几个方面： 1. 以加强与商人和现在客户的合作关系为目的发送邮件，从而鼓励客户忠实于他或者重复交易 2. 以获得新客户和使老客户立即重复购买为目的发送邮件 3. 在发送给自己客户的邮件中添加其它公司或者本公司的广告 4. 通过互联网发送电子邮件
3、个性化营销
个性化营销即企业把对人的关注、人的个性释放及人的个性需求的满足推到空前中心的地位，企业与市场逐步建立一种新型关系，建立消费者个人数据库和信息档案，与消费者建立更为个人化的联系，及时地了解市场动向和顾客需求，向顾客提供一种个人化的销售和服务，顾客根据自己需求提出商品性能要求，企业尽可能按顾客要求进行生产，迎合消费者个别需求和品味，并应用信息，采用灵活战略适时地加以调整，以生产者与消费者之间的协调合作来提高竞争力，以多品种、中小批量混合生产取代过去的大批量生产。这有利于节省中间环节，降低销售成本。不仅如此，由于社会生产计划性增强，资源配置接近最优，商业出现"零库存"管理，企业的库存成本也节约了。
4、论坛营销
论坛营销就是“企业利用论坛这种网络交流的平台，通过文字、图片、视频等方式发布企业的产品和服务的信息，从而让目标客户更加深刻地了解企业的产品和服务。最终达到企业宣传企业的品牌、加深市场认知度的网络营销活动”，就是论坛营销。
常用的营销手段
一、群发推广
(站长提醒：在使用群发进行营销时，请注意当地最新的法律规定。）
群发推广分为两种：一种是争取运营商群发，一种是私自群发。运营商的群发是初期重点争取的，因运营商的政策现则是想方设法私自群发。私自群发也分为两种：一种是使用自己的服务号码，向自己的用户发产品推荐。另一种是用群发卡向用户发产品推荐。
私自群发准备：1、群发交换机2、群发软件3、群发卡（外省高折扣）4、号码（新号码或活跃用户号码）5、群发语（经测试回复率高的）6、群发时间选定（竟测试回复率高的）7、群发频率控制（根据运营商监控）
群发推广业务：sms、mms、wap（push）、ivr、crbt、java，其中以sms、ivr效果佳
其他群发推广：目前群发推广除了用于sp产品的推广，还用于企业广告的推广。其中用于企业广告的推广是目前无线广告的最常用的一种推广方式，在无线广告界又被称之为“直告”和“准告”。
电信增值业务的市场推广是需要群发推广这一重要方式的，关键是怎么合理的去运用，使用户获得真正需要的；才能使整个产业链健康循环的发展下去，达到多方的共赢。
二、捆绑和强包
捆绑和强包是通过渠道获取活跃用户的号码和定制业务的相关信息，然后为用户多定制其他的业务（主要是包月产品）。自从运营商上了业务管理平台和对相关接口人员进行了处理后，此方式已很少运用。
三、模拟操作
模拟操作是去发现运营商业务平台的漏洞，并且伪装成用户亲自订制。一切就像黑客一样，术语叫做模拟上行。模拟上行分为两种：一种是卡模拟上行，一种是网关 模拟上行。模拟的用户有曾经订购业务的，也有一些随意的号码。模拟操作要注数量和时间的控制，以及运营商清理完善后台的规律，还有用户投诉及时处理和统计 分析。这种方式，一般的sp的技术做不到，得技术非常强才行。
四、内容诱导
内容诱导是通过改善服务的内容和质量，来获取更多的客户。或者说通过内容的边缘化乃至色情化欺骗，诱使用户订制业务包月服务。其实内容诱导不外乎是业务介 绍有出入、群发语与实际内容有出入，资费有出入，订购业务有陷阱，退订难等。其中群发语是关键：有的是冒充朋友的名义给用户发出的，有的是采用小mm的娇 嘀嘀口气，有的是通知事宜的言辞，有的是责怪或谩骂的语句等。总而言之，只要用户回复，就会被定制业务。
五、广告、电话营销、交叉营销
广告营销是通过平面、户外、电视、电台、网络等媒体进行广告宣传，广告的覆盖面、广告内容（包括宣传设计、宣传语等）、投入产出比率是控制的关键因素。其 中网络媒体的营销除了广告宣传外，就是和网站合作进行代收费，用户申请享受网站的收费服务需要过网站进行手机注册，相比较网站代收费的收益较明显。
电话营销是通过电话营销去发展用户（一般是小采用mm以运营商的名义去推或直接和运营商客服合作）。
交叉营销是几项业务相互进行宣传推广。这是自营销的一种有效办法。假设可以在不同sp之间进行交叉营销，效果会更加显著的。
六、呼叫转移
呼叫转移是先短信诱惑一下，回复的号码是看起来好象不是在哄骗，但用户回复时却被转移到了真正的业务号码。
七、奖励营销
奖励营销是一种比较有效的推广手段，但可惜的是许多操作却是挂羊头卖狗肉，所发出的奖品没几样能真正到达用户手中的。还有这种方式在和运营商搞地面活动时经常使用，通过此举可以获取运营商更多的营销支持。
八、变换指令
变换指令是让用户免费试用一段时间，即将到期时给用户发一则短信，通知免费期将到，同意正式使用发“y”，不同意发“n”——非常规范非常有良心。但实质上呢，发“n”的却是同意正式使用。
九、自消费
自消费是通过自行消费的方式获取流量和收入。自消费关键是获取大量的折扣卡和运营商内部的sim卡，借助支付与结算的差额，那么sp就可以收入大增了，而 且会计帐上还可以非常抢眼。所以，要想尽快提高业务收入，自消费不失为一种相当巧妙的办法。但这种方式无疑也存在较大的风险，因为赚的是运营商的利润。
十、搜索引擎营销
搜索引擎整合营销SEM中的PPC竞价广告和搜索引擎优化，现阶段在中国PPC推广主要是百度和google的竞价排名推广，是一种按照点击付费的推广方式，搜索引擎优化是通过对网站进行符合搜索引擎标准的方法进行优化，从而提高在百度、google等搜索引擎上的自然排名，并获得流量，已达到推广的目的的一种推广方式，搜索引擎作为网民上网比用的功能，在未来的网络营销中将占据主流。
十一、其他
其他还有有比如调帐、变换库指令、默卡利用......等等。
营销的重要性
围绕市场营销的一个永恒的困惑就是：它总是不遗余力的强调公司战略方向的重要性，而实际上并没有那么大权利，所以实际情况中市场营销部门总是处于和公司其他部门的争吵中，力图证明自己有独特东西贡献给公司。那么这种东西到底是什么呢？从实践角度看，我们可以这样说：市场营销确保公司的竞争优势，并使公司永远立于不败之地。
企业的决策正确与否是成败的关键。企业要谋得生存和发展，很重要的是做好经营决策。企业通过市场营销活动分析外部环境的现状和发展趋势，结合自身的资源条件，指导企业在产品定价、分销、促销和服务等方面做出相应的科学的决策。
综上所述，市场营销对公司的贡献应在于：
1、 确定客户和消费者的需求。
2、 为本公司的产品和服务确立不同于竞争者的独特的市场定位。
3、 持续不懈的推广本公司产品，使广大客户和消费者不但知道本公司的产品和服务的存在，还知道它的特点。
4、 确保本公司销售渠道畅通无阻。
5、有利于企业处理好各方面的关系
6、打破了关于外部环境因素的完全不可控制的传统观念。
总之，从微观角度来看，市场营销是连结社会需求与企业反应的中间环节，是企业用来把消费者需求和市场机会变成有利可图的公司机会的一种省止有效的方法，也是企业战胜竞争对手的重要方法.
营销员面试技巧
营销员要想面试成功，第一点要做的就是去了解你要求职公司的相关行业及公司信息，同时，还要清楚的对自身做一个整体了解，与招聘公司的招聘职位更贴切的优势特点，做到这些才能知已知彼，百战不怠。
之后要做的准备就是面试中考官会提出的一相关问题的准备。做为考官，对于求职的面试，主要就要考察一下求职者是不是适合自己的岗位，所以需要求职者在这块要做一番准备了。
1、对事先准备好的行业及企业相关资料做一下整理，准备一份自己站在求职岗位上的对于企业后一些看法（虽然不一定会用到，但有备无患）。
2、找出自己适合这个企业的理由，及自身的优势（主要是与企业有关的），适时的秀给考官看，但要懂得分寸。
3、要始终保持积极乐观的态度，即使被宣传退出。
营销机会分析框架
我们的市场机会分析的框架由五个以调查为主要内容的阶段以及紧随其后的“做还是不做的”决策组成。注意到如下一点很重要，这些阶段没必要顺序进行，而且公司可视情况从任何一点进入这一过程。除此之外，这是一个反复的过程。对于最初应有的努力，组织应该在很高层次上遍历每一阶段，然后，如果思想因之受益的话，返回某一阶段并进行推敲分析。通常，公司认为这个分析设定了时间期限，这个期限与其需要制定决策的重要性相适应。以下6个步骤合在一起，就构成了完整的市场机会分析：
步骤1：在现有的或新价值系统中调研机会
步骤2：识别未被满足的或服务不周的需求
步骤3：确定目标客户细分
步骤4：评估所交付提供物的资源需求
步骤5：评估机会在竞争、技术和财务方面的吸引力
步骤6：进行做还是不做的评估
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