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提问回答阶段的专业技巧(1)
[美]多罗茜.利兹

　　哥伦比亚师范大学的一位教授曾经给我一条幽默但不失精辟的忠告：“在你的每堂课上都会有个学生同你争论，他会提出一大堆问题。你的第一反应应该是赶快让那个学生安静下来，但我建议你在这么做之前先慎重考虑一下——那个学生或许是班上惟一认真听讲的人。”

　　很少有讲话者会说讲话的问答时间是讲话最成功、最愉快的部分。恰恰相反，即使是最
出色的讲话者也会对这段时间感到紧张。他们将其看做是破坏讲话本身和影响讲话效果的障碍。但这个环节恰恰是验证你的听众是否真正投入到你的讲话中、是否真正接受你的观点的最好证明。

　　讲话的最后几分钟时间让你可以填补前面的空白，再次突出主题，清除听众可能产生的误解。而你要再次重申的内容就来自于你正在全力说服的听众。它是参与，不是对抗。这段积极的互动式的问答时间可以帮助将你的听众从原来被动的接收状态变为主动的接受状态。如果你准备充分的话，那么你将深受其益。

　　可以停止，但不可以躲藏

　　当人们来听你讲话的时候，他们往往期待两件事情：听你陈述观点和向你提出问题。他们或许期待关于你的话题更多的内容，或许希望与你就某些问题展开辩论。当然，如果你允许听众提出问题，那么你就要冒丧失话语主动权的风险，因为在那一刻，提问者才是真正的主导者。但是作为讲话者，你应该记住在讲话中你已经自动处在权威的位置上，你拥有台下的任何人所不具备的优势。如果你成功地解答了听众提出的问题，那么你将增强自己的讲话的说服力，使听众不但获得信息，而且心悦诚服。

　　你的目的就是使自己继续处在讲话的主导地位。你可以说，“我将乐意回答关于我们这个话题的任何合理的问题。”此后，如果你遇到了一个令你为难的问题，你可以幽默地补充道，“我说的是任何合理的问题。”然后使话题自然地继续下去。回答提问的一个最主要的不利因素就是你要完全暴露在问题的枪口下，如果你没有准备充分，或者是提问者出于恶意、别有用心，你的确将很容易陷入被动。但是只要你用心准备就可以轻易消除这些危险。

　　做好最坏的准备

　　就像你为了讲话而在其他方面所做的精心准备一样，讲话前你也应该认真地做好问答环节的练习。你可以在家人和朋友面前演示你的讲话，鼓励他们提问——当然是讲话结尾最令人头疼的那个部分。自己先尽力去想像一下听众可能提出的问题。如果你对自己的讲话内容了如指掌，那么你会猜到任何可能提出的问题，并将回答准备充分。从你的朋友和同事中找到最好争辩的一位，给他施展才华的机会：他们拥有比你的听众更好的机会来戏弄和刁难你。

　　提前考虑这些问题就意味着你不大可能在面对听众的提问时惊慌失措、不知所云。当然，你不可能想到听众提出的每一个问题，也不可能控制讲话现场的一切，但是只要你处于强势位置，并且事先准备充分，对付起那些简单的问题你将会感到游刃有余，即使受到刁难也不会出现诸如“对不起，我不清楚，但我可以回去查到”之类的搪塞之辞。记住你是讲话的主宰和问题的解决者。正如卡尔文·库里奇所言，“我从未被任何自己没有说过的话伤害过。”

　　你仍旧是领导者

　　人们对于问答阶段的恐惧通常包括下列几个方面：

　　1. 一旦你打开问题的大门，你将丧失主动；

　　2. 你可能遇到一个自己没有准备好的问题；

　　3. 你不得不回答接踵而至的任何问题。

　　如果你把这个阶段看得同其他你可以控制的问题一样，这些恐惧自然会消失得无影无踪。你的讲话越成功，听众的思路就越清晰，自然你就越能容易控制场面。如果你比较谨慎的话，可以在听众提问之前向他们做一个交待，“我很愿意回答那些我的讲话内容所涵盖范围之内的问题。”铺垫好对提问的要求并非是一种被动的表现，而正是要掌控局面、稳定秩序的信号。你有权选择提问者；讲话的始终你都在引导你的听众，这种导向作用应该继续下去。

　　在当今这个信息时代，要想使你的讲话包罗与主题相关的一切内容，面面俱到，是根本不可能的，特别是那些更加宽泛的话题。我在前面曾经提过，承认自己不知道并没有错。但是如果你事先设好这个界限与标准，你就会将许多与你的专业领域无关的问题排除在外。

　　你必须回答所有的问题吗？不。如果你感到自己必须抓住每件事情的话，而不管那个问题有多么古怪离奇，那么实际上你已经丧失了自己的领导角色。你可以将这些规则以委婉的形式表达出来，但必须要制定。告诉提问者他的问题与你讲话的主题无关并没有不妥，但你应该大度地告诉他，你将很乐意继续回答他更多的问题。你的听众将因此而对你产生好感。

　　给问题设置限定条件后，你会发现放松的不仅是自己，还有听众。我曾经看过人们进行讲话和回答提问整个过程的录像带；我发现听众在问答过程中表现得更加放松、舒适。其实这个现象不难理解，因为参与交谈肯定会比听人讲话更让人自然。想想你的听众是因为对你的话题感兴趣（而非怀着敌意）才来听你讲话的，所以你根本不必担心那最后证明其实只是一种自然的交谈的提问。

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