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误区四: 观点、概念和信息缺乏语言支撑(2) 
[美]多罗茜.利兹 


  通过故事销售

  讲话者处在无处不是销售的商业大环境中,他们通过例子来销售事实,相对于直接销售事实,听众往往会更愿意接受。提供支撑信息时注意重点:你所有的故事、笑话、类比和引证都必须和主题相关。


  养成寻找好故事的习惯是非常重要的,它会使得你的演说富有趣味性。听众喜欢人的故事。在一个说服力的项目中,我要求人们用25个或更少的词语讲述一个小故事,例如第一次接受驾驶测验、在大学里的第一天或第一次的约会。最后我得到了许许多多有趣的奇妙无比的故事,以后人们都说那是项目中最美妙的一部分,因为这给他们上了极为生动的一课,使得他们认识到了故事的重要性。

  技术型的演说者必须确保能够形象地阐述或说明他们的过程、程序或发现,从而化深奥为浅显。提供这种支持不仅仅只给听众带来乐趣,对你而言更是一件有意思的事。它还会向观众展示出,谈到这个话题和专业领域时你表现得非常自信和落落大方,同时你也很关心为听众提供一场愉快的演讲。

  支持无处不在

  提供支持的最好方式是综合运用幽默、引证、类比和其他要素,为听众提供丰富多彩的故事。要用充满人性的故事配合真实的细节,反之亦然。信息的来源呢?尝试各种各样的途径,报纸、文摘、行业研究、儿时的回忆、朋友的经历、世界历史等等。你的信息获得途径是无穷无尽的。并且,绝不要低估历史的力量。我常常引用孔子语录作为会议的开场白,当人们感受到早在公元前500年孔子身上体现出来的睿智时,几乎每次都会得到所有观众的首肯,从来没有落空过。提醒人们日光下发生的一切都不是新鲜的,在演示中注入经典和历史的成分,从而使得人们能够有所联想和记忆。

  经实践证明的有效依据来源

  无论你是否面临着一位怀疑论者,如果有一个艰涩的话题要沟通,或者需要某些支持来清晰、动人地传达信息,这里提供了某些能够使得演说具有说服力的最可靠的方式。如果每隔三四分钟就在演示中插入一个故事、提一个问题或者联合使用下面的依据,你便吸引听众的积极参与,并始终将其热情维持在相当高度。

  1. 事实。事实其实就是能够被证实的声明,既可以是来自第三方的信息,也可以通过自身观察获得。事实能为你的观点增加分量,并表明你的陈述的客观性。如果缺乏事实的依据,你就没有信用度可言。关键在于不要引用过多事实导致听众的厌烦。

  2. 数字和统计数据。由于其简洁性,数据能起到惊人的强调作用,而且在许多技术型演说中都是非用不可的。但是数字本身不能和听众交流。有些数字的数目太大,因此需要进一步解释,例如国家的财政赤字。出色的演说者会把这一大笔钱分解成一堆100美元一张的钞票,并向听众解释这一大堆有多高。

  3. 释义。在演示中揭示某些事物的内在本质时,通常你应该给出一个广义的定义,随后再给出其特性。例如,“人”(需要解释的词语)是一种哺乳动物(广义),能够直立行走(特性)。

  查字典一般都不失为一种好办法,里面可能载有多种释义,选择适合需要的。举个例子,如果希望大家关注营销的意义,你可以将其定义为“促使产品或服务从卖方销售给买方的所有活动,包括策划、研究和销售的协调。”

  释义无需以严肃的面孔出现;许多演说者都会针对特定范围内的某一点,用风趣精炼的语言进行概括。这是安布罗斯·比尔斯给“自我主义”下的定义:“一个人更关注自己而非别人。”有时自己诠释词语也是一件很有意思的事情(而且令人难忘)。

  4. 示例。示例指的是证实或阐明了你归纳出来的一般法则的事件或物体,通常都很简短。作为一种论据,示例无处不在,常常会用于介绍引人注目的事实和统计数字。当一位经理努力证明在他的部门无需裁减人员就能降低成本时,他会用例子来说服其听众(即实际节约的钱数应凌驾于程序上的变动之上)。

  如果经常用例子来证明或修饰观点的话,你还可以将其用于正面观点的形成。举个例子,正如XYZ制造公司所示,如果你不裁减人员,结果将是这样的:士气将会提高,员工工作得更加努力,而且利润也会上升。

  5. 说明。说明比举例更加详细,一般会逐点详述。

  在上面的例子中,如要表明你不裁员的姿态,你可以一步步分析说明如果通过更好的招聘机制、公司能够达到削减成本的目的,随后向听众解释该招聘机制。

  6. 趣闻轶事和个人经历。为了证明某个观点,有些故事或经历的提出只是进行补充说明而非必需。许多发言者用趣闻轶事和个人的经历(通常是发生在自己身上的)来打破树立在讲台上下的坚冰,和听众建立融洽的友善关系,或者进一步印证论点。引用的轶事必须是人们感兴趣的故事,并能确实对听众造成影响。

  7. 权威著作。当你必须引述某个可靠的人们公认的论据来源来支持观点时,请引用权威著作。

  8. 名人名言。这是很多演说者的最爱,此时你可以引经据典,而且足以让你自由发挥,谈笑风生。由于许多名言都已经历经岁月的洗礼,简练、深奥,回味无穷,演说者可以马上将这些特质带入自己的发言。我最喜欢的名言是约翰·肯尼思·加尔布雷斯说的“谦逊是一项被高估的美德”。引用的名言(或者引用的名人)不一定要很有名,只要和主题相关、能帮你证明观点即可。

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