成为世界上最伟大的推销员(2) 

“你认为一个优秀的销售人员应该具备什么样的素质？”所有参加销售职位应聘的朋友都对这个问题记忆犹新。我们有些做销售经理的朋友自己有时候也问来面试的新销售人员这个问题。

 首先是心理素质。自信：相信自己能够成为世界上最伟大的销售人员。然后是一个态度，你喜不喜欢销售。当然，热爱销售是建立在自信的基础上的。如果你觉得销售的过程是一个满足客户，帮助客户成功，与客户互惠互利的一个过程，这就是正确的态度。

 知识也是一个重要环节。销售人员应该具备的核心的知识包括产品知识和市场知识。

 销售技巧是销售的灵魂。面对面的《专业销售技巧》可以用以下四部来表述：

 1．  寒暄和开场白

2．  了解客户需要

3．  介绍产品

4．  成交和达成协议

 如果我们的寒暄只是“喂”、“早啊”这样的话，用原一平的话说，跟猴子就没有什么区别。以前我们见面说：“吃了吗？”现在都不敢这样说了，因为怕别人说我们老土。改说“Hi”了。我不在这里展开说，但是，“吃了吗？”体现了中国文化的美德。而“Hi”则是原一平说的猴子叫。

 开场白要解决的是议程问题。什么叫议程？议事日程。我们要讨论什么？为什么要讨论这些问题。我去推销我的销售培训课，我会这样做开场白：“我希望介绍一下我的销售培训课程，希望能够帮助你判断我的课程是否适合你的销售队伍，”这里的核心是两个方面：我希望做什么，我认为这么做是双赢的，是对客户有好处的。我会和客户一起决定到底要讨论什么。如果我这样说：“我有20年国内国外市场的销售经验，我的销售培训课结合了国内国外的传统理论和先进成果，是最优秀的，如果你用我的销售培训，你的销售队伍就会…….”以前有一位学员告诉我，说他被客户打出来了。为什么？急于推销。推销客户不需要的产品。你推的越努力，客户越烦你，挨打自然难免。

 所以要先了解客户的需要。“圣”字以前写成这样“聖”。一个耳朵和一张嘴巴。这叫做听和说的平衡。我不同意80％听，20％说的这种说法。优秀的销售人员应该追求听和说的平衡。说就是了解客户的需要，掌握听的主动。不能客户说什么你听什么。用你的提问技巧引导客户说出你想要听的信息。我在我的销售培训里设计了大量的提问的练习。

 介绍产品一定要和客户的需要联系起来，准对客户的需要说。有学员问我，“我的产品有八大优点，客户只需要其中的两个，我要不要介绍其他的六个优点？”如果客户真的只有两个需要，那么介绍其余六个优点就是“蛇足”了。如果客户真的只有两个需要，你却去介绍跟她没有关系的其他六大优点，只能帮助客户更快地意识到她要为她不需要的一些功能付款。当然，关键是客户到底是不是真的只有两个需要。这就是我们了解客户需要这一步有没有做好。了解客户需要分成不同的层次。第一层是知道客户需要什么。客户说：“我要度假。”如果你是一家旅行社，你现在会做什么？如果你说：“好啊，我这里有三亚六日诱，每人才1200元。”错了，你还不了解客户的需要呢。第二层次是客户具体的需要。要度假，是长假还是短假，是国内还是国外，是单独还是全家，是公费还是自费，等等。第三个层次，这个需要对客户有多重要。第四个层次，需要背后的需要。

 成交和达成协议并不是象电影里演的那么简单。大笔一挥，那是演电影。实际上要做的工作很多。这里的关键点也是两个字“平衡”。所谓长久互利的合作靠的是什么，双方利益的平衡。