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专业销售技巧培训内训 资治通鉴卷099 世界上最伟大的推销员(2)
成为世界上最伟大的推销员(1)
大家都读过《孙子兵法》，《孙子兵法》的核心是什么呢？我认为《孙子兵法》的核心就是“知彼知己”。从这四个字发展出了很多欧美咨询公司在用的工具，那些工具可没少挣孙老夫子后代的钱。
成为优秀的销售人员，有“知彼知己”四个字也就够了。
“知彼”就是了解客户，了解市场；“知己”就是了解你自己的产品；“知彼”和“知己”不能分开。
销售人员处在市场的前沿，掌握了第一手资料。这些资料能否很好地被其他部门利用要看公司的文化、各部门人员的素质等因素。但是只有“知彼”和“知己”完美结合的企业才是最高效。所谓完美就是高效利用销售人员的一线资料。
从销售人员达成销售的层面看，“知彼”就是了解客户的需要。当然，对一个销售人员来说，知道谁是作决定的人，知道对方有没有付款能力，对方的信誉如何，一样也是很重要的。
我的《专业销售技巧》培训课的核心就是了解客户的需要。了解客户的需要也有很多个层面。在最简单的情况下，你只需说：“好吧，请告诉我您的需要是什么。”客户就会告诉你：“我需要一台发电机。”如果这时候你开始介绍你的发电机的话，你的做法是不专业的，你销售成功的概率也会是很低的。再说，大多数情况客户没有什么需要告诉你。他们一般会说：“我先了解了解”，“我随便问问”，“资料留下，以后再联系”之类的话。好不容易和客户坐在了一起，“质量保证”、“价格”、“交货期”等等没有一个是省油的灯。我这里有一个简单的测试题，看看你能得几分吧。
“知己”就是要了解自己的产品。
这里也有好几个层面。首先是产品本身，如产品系列，产品的历史（现在生产什么产品，以前生产什么产品，什么型号跟什么型号的关系等，虽然你刚刚工作，但是你对产品已十分了解，客户还会不信任你吗？），产品价格，与竞争对手的比较等。关于与竞争产品对比的问题比较复杂。销售人员怎样在与客户会面的时候谈论竞争产品，最好由公司相关部门合作作出方案。简单的原则就是客观地讨论一些公开的数据。
“知己”还包括了解自己公司的流程。你光知道你们公司需要预付款是不够的。要知道关于“预付款”客户会说什么，你将如何应答。我曾经带领一个公司的销售经理们做“头脑风暴”的练习，想出数十个“预付款”的好处。
“知己”还包括了解自己公司的资源。人们常说；“经理就是通过别人达成事情的人。”我们不能简单地套说：“销售就是通过别人达成事情的人。”可以肯定的是，一个优秀的销售人员不能单单靠自己一个人的力量去工作。团队合作是一种资源；公司的各级上司是一种资源；技术部、科研部、后勤部、行政部、人事部、财务部......这些都可以是你的资源。关键是你要了解这些资源，掌握利用这些资源的技能。
就像我的《销售人员综合技能培训》里讲的那样，一个销售人员应该了解客户服务，应该掌握解决问题的方法，应该学会管理自己的时间和目标。好吧，现在就请你想一想：你这个月的目标是什么？上半年的目标是什么？......三年后又打算怎样呢？
现在，你已经知道是否能成为世界上最伟大的推销员了吗？孔子说过，“知之者不如好之者，好之者不如乐之者。”如果你喜欢销售，你一定会成为最伟大的推销员。
最后，祝你早日成为世界上最伟大的推销员。
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