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左右管理培训区域市场格局的力量
很多生意路已经人满为患的今天，又有一种新的诱惑从管理培训市场而来。然而，卖培训虽然前景看好，但是操作起来比销售有形产品要更有难度。因此，如果你想涉足这一领域，就一定要先弄清———
从20世纪90年代中后期至今，中国的培训产业迅猛发展，目前各种培训机构达3万多家，其中从事管理培训的已超过6000家。伴随不同消费特点的消费群体的形成，培训市场开始细化，管理培训如绩优股一般持续飘红，被人称为刚刚起步的暴利产业。
六大门派如何扩张
从核心竞争力角度，我们可以把管理培训公司分为国际派、明星派、学院派和顾问派四大主流门派以及营销派、借助派两个非主流门派。区域市场已成为各门派竞争的重要战场，管理培训公司对区域市场管理也从粗放型走向精耕细作，营销派和借助派将成为左右区域市场格局的中坚力量。管理培训的核心产品是培训服务，所采用的是面对面的教学模式、最重要的就是专业化的培训资源。近几年各地管理培训公司竞相崛起，培训机构林立，流派纷呈，但按照其核心竞争力，大致可分成三大层次，六大门派。
第一层次是制定规则的国际派和明星派，两者的共性是均有成熟的、独创性的理论体系和研发体系，利用独创的管理秘籍或知名度高的明星掌门人使本门派香火旺盛，此类企业已形成许多比较成熟的产品，代理体系已初具规模。国际派的掌门人多是金发碧眼，而明星派的掌门人则是在国内修成正果的。前者的典型代表为麦肯锡公司和卡内基公司，后者为推出A管理模式的北京光起公司。在国内的培训流派中只有国际派真正称得上是进入了品牌营销时代。明星派在管理培训行业的地位往往由掌门人在江湖中的地位决定，其掌门人在培训业内的地位如同在软件行业中的比尔·盖茨和求伯君。此类企业已形成许多比较成熟的产品，区域拓展的方式比较灵活，已经引入了品牌特许加盟方式。
第二层次是提供量身定做培训服务的学院派和顾问派，两者的共性是有较成熟的理论体系和不断更新的研发能力，师资雄厚，前者依托高校，师资力量是各门派中最得天独厚的，后者则独享深谙企业管理流程的战略咨询专家。前者的典型代表为清华职业经理训练中心，后者为汉普咨询公司。
第三层次是操作型的营销派和借助派，两者的共性是无成熟理论体系，几乎不涉及研发，自己只有较少的师资，或完全借助前四大门派的培训资源。他们善于克隆教育培训产品，与当地政府关系融洽、有一定的客户资源和较强的市场运作能力。营销派和借助派与四大门派形成的关系比较特殊，有时与其竞争区域市场，更多的时候和四大门派建立合作伙伴关系，成为他们的代理机构，为四大门派搭建区域渠道。他们是管理培训市场最活跃的群体，多以短训为主，操作极不规范。清华大学职业经理训练中心的骆建彬博士在接受笔者采访时说：“近几年，管理培训公司营销派和借助派发展很快，繁荣了市场、预热了区域市场，但由于其可持续性核心竞争力的贫乏，相当一部分公司在一两年后就不存在或转型了。”
从粗放管理走向精耕细作
区域市场推广是现代市场营销的高级阶段和重要形式，管理培训企业的市场营销也经历了一个由低级阶段向高级阶段的进化演变过程，从短期性、流动性地攻城略地发展到注重赢得某一区域整体市场为目的而不是取得个体(团体)顾客、个体(团体)交易的成功。随着培训相关产品成熟性的加强，羽翼丰满的管理培训机构开始有策略地加大对重点区域市场的拓展，通过对各大区域市场的精耕细作来扩大自己的生存空间，管理培训区域市场从粗放管理走向精耕细作。而对于在竞争中处于劣势的中小培训企业来说，与其在一级市场与强势培训企业短兵相接，还不如在区域市场利用优势发展壮大自己的力量。
区域市场的建立非一朝一夕、一招一式的短期行为，是一项有目的、有计划的长期活动。在清华大学职业经理训练中心负责市场推广的卢献民先生为笔者提供了一些管理培训主流门派通常的区域市场拓展的方法：一是以办讲座的形式，通过面对面的沟通，以培训建渠道；二是利用有形的图书、多媒体教学光盘等形式，以产品建渠道；三是依靠本身建立的专家团、顾问团的力量，以师资建渠道；四是通过面向客户的管理沙龙等互动性活动，以客户建渠道；五是借助营销派和借助派的力量，提供有形产品和无形品牌的支持，以渠道建渠道。其中，最后一种方式将成为近两年四大门派区域市场拓展的重点。
泰德时代集团的行政总裁张继武和中经泰克培训公司的总经理齐艳则认为：在市场推广中不要过分依赖营销或借助派的力量，他们也介绍了一些区域市场推广的方式，比如利用当地政府管理部门、教委、行业协会组织等建立更为权威的培训通路，对区域市场大型企业的内培是更为有效的推广方法。
谁能成为左右管理培训区域市场格局的力量？
管理培训市场的细分市场已经形成，各类型管理培训企业只有优势互补、实现社会化的分工、才能各显其能、将市场做大做好。目前营销派和借助派的中小型企业较多，存在产品研发弱、增值服务弱和资金实力弱等问题，在发展方向、长期与短期利益的结合以及人才培养等方面也缺乏把握能力。由于资金实力弱导致营销派和借助派培训企业名师难求、培训设备和广告投入资金的不足，发展受到很大束缚。而通过与主流门派的稳定合作，可以借助主流门派的品牌、产品研发的优势共拓区域市场，可以较低的成本获得短期利益，最终实现双赢。营销派和借助派的渠道优势是可以为四大门派搭建教学辅导站和区域服务中心，实现增值服务，成为培训类有型和无形产品及服务的区域合作伙伴。通过他们，四大培训门派在各地可以更方便地组织开研讨会、公司内训和短期培训等业务。
培训产品是一个特殊产品，它既含有知识性强的无形服务，也含有增值力高的有形产品，合作经营该类产品不但需要双方对产品的理解和掌握完全到位，而且需要互相整合对方的资源，其合作程度和相互的依赖程度高于一般的普通商品经营，这就需要合作方不仅具有一定的商业经营能力，同时还必须具备一定的培训经营经验和培训资源积累，并能够利用自己的资源进行高超的策划。所以，培训代理的合作模式应该是营销合作伙伴。在选择合作伙伴时，强势培训机构更应强调合作方的市场营销能力和资源优势而非财力优势，把握好利益分配，谋求双方长、中、短期利益的一致性。
市场竞争越来越激烈，消费者需求水平越来越多样化，从而任何一家企业都不能再只单纯地提供有形产品或服务，而必须同时提供优质的产品与服务，即既是产品、又是服务，才能在竞争中获胜。管理培训市场的健康成长事关中国企业的核心竞争力和中国经济的未来，美国正是通过规模化管理培训塑造了一批卓越的企业家，才得以成为超级强国。管理培训的规模化受服务产品特点、资金和师资地方关系的限制，大多数还未形成自己的品牌。有专家指出，管理培训区域市场的扩展不宜太快，要保持扩展与均衡发展的关系，前期的工作重点还应是建立区域品牌的影响力，以实现企业的长远目标。树立品牌、构筑教学质量与相关服务的权威性是占领培训市场的制胜策略，高质量、高信誉度的培训管理门派才能香火常旺。
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