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导购销售培训

连锁经营专卖店如何招聘与培训导购人员?

核心提示:我们有些专卖店在门窗上贴上招聘启示。有应聘者来,老板简单问几句,让应试人员自己学习几本手册,不进行相应的培训,这样做显然是不行的。那么我们如何招聘、培训导购人员呢?

  俗话说:“铁打的营盘流水的兵”,专卖店在经营与用人方面也是如此,因为多种原因,专卖店人员的流动性比较频繁;而导购人员的稳定与素质的高低,将直接影响销售额。

  在面试应聘者时,要非常重视应聘者的言行举止,首先从这方面推断其能否胜任专卖店的营业工作,要求应聘者填写完整的相关资料,并告诉她应聘材料要经过总公司的审核批准,因为公司实行全国特许加盟连锁经营,所有专卖店要服从公司的统一领导,新员工的试用期为一个星期,双方双向选择,决定是否留用。通过这种做法,让应聘者意识到专卖店的任何人是不能混日子的,这样既提高了公司的品牌形象,也有效维护了专卖店的用人机制。

  新员工上班的前几天,就要给老员工打“预防针”,要求他们与新员工友好共处,并把相关知识,经验毫无保留的教给新员工。其实在对新员工的培训中,他们也走过不少弯路,原来他们采取的是“填鸭式”培训,把公司的几本培训手册发给她们,让她们记商品名称、货号等,把所有的产品知识等一古脑的往她们脑子里灌,然而这样做的结果是,容易使她们产生惧怕心理,甚至本应该能胜任的人也打了退堂鼓。

  后来,他们找原因作分析,把培训方式改为“循序渐进式”教授,如先把枕芯、被子等易于理解接受的教给她们,让她们一次记一类产品,营业过程中恰巧遇到买此类商品的顾客就鼓励她们接待,给她们和顾客交流的机会。当生意做成了,给予适当的表扬,肯定其能力;生意没做成,他们也会安抚她的心情,杜绝气馁情绪,然后告诉她用什么办法,有哪些技巧,使成功率大大提高,促成销售。他们这样做的目的,首先在于培养她们的自信心,有了自信心,她们才会加倍努力地学习,使品种、货号等相关知识在不知不觉中牢记于心。然后根据公司的培训方式为她们系统地讲解,由于她们对产品已经有了较好的了解,这时给予适当的加压也就能够承受了,通过这种方式培训,一个月左右的时间就可以成为一名合格的导购人员。

  可是,具体而言,加盟商该如何激励导购人员的积极性呢?

  我们某些专卖店,营业员一开始就订任务,这个月要完成10万,下个月要完成20万,完成者可以拿到提成,否则要扣工资。加盟商以为给他们压力就可以换取对方的动力,而结果往往是事与愿违。再比如,有些专卖店营业员把销售额做上去了,老板看到提成拿高了,就故意降低提成,使营业员的收入减少了。特别是促销活动时,不制定不告诉营业员如何拿提成,促销结束后发放的提成较少,结果营业员怨声一片,好的营业员也流失了。那么怎样进行导购员的考核与激励,才能有效调动她们的积极性,使专卖店快速稳定的发展呢?

  在对导购员的考核激励方面,以前专卖店采用的是“定任务拿提成”。每个月初制订销售指标,当月完成指标拿基本工资,超出部分拿提成,如果完不成按比例扣除工资。本来是想让导购员把压力化为动力,促使她们多推销产品,可是事与愿违。每当任务完成不了的时侯,她们就不再像月初时积极争取,而是自暴自弃。反正已经完成不了销售指标,卖与不卖一个样,干脆就不再做生意了。

  发现这种苗头后,要立刻调整考核激励的方法。采用“上不封顶,下保底”。每月基本工资500元,中午供应午餐,根据常规品和特价品拿不同的提成。过年、过节另外发红包,对高档的商品或滞销产品,采用“开和奖金”的办法,开和奖金就是新品第一次销售后,除了应得的提成外,另外再按比例抽出一部分货款作为奖金,当天兑现。

  对于导购员考核不合格者,专卖店先是给其一定的时间再学习,如果再不合格,他们就会委婉地提出辞退。告诉被辞退者:“你已经很努力了,可是你不适合做我们的工作,也许其它的工作更加适合你。”经过这样解释,被辞退者都能心服口服的接受,一般不会产生抵触心理,同时还有与被辞退者成为好朋友的余地。

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