论销售培训16销售培训讲师选择

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论销售培训（13）销售培训讲师选择

二、销售培训方法问题——课程的开发与讲师的选用

销售培训的目标是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩，除此之外别无所求。

因此企业的销售培训工作要始终以企业的业务发展和企业赢利为目的，要强调销售培训的目的性，要注重研究现状和需求，眼睛盯着业绩和发展，把注意力放到可以通过销售培训解决的问题上。

要明确划分销售培训的种类和层次，研究不同销售培训对象的特点和特殊需求，在内容和方法的选择上做到恰如其分。

这是销售培训取得成功的前提。

其实员工在工作中的绩效取决于员工的态度、知识、技巧这三个因素。

如果员工在这三个方面得到提高就会大大地提高工作的绩效，这正是许多企业销售培训员工的目的。

但态度、知识、技巧是三个不同的范畴，需要用不同的方法改善。态度是指员工对待外部事物和人与人之间关系的看法。

现在有种说法，说一个人对待事物和人的态度是长期逐渐形成的，不可能通过几天的销售培训就可以改变，它是一个人生积累、修养磨砺的过程，所以态度是不可以通过销售培训解决的。其实这个观点是错误的。的确，态度的销售培训的难度非常非常的大，一般很难达到效果。在一个公司里管理对员工态度的影响远远大于销售培训的影响。

但你做不到不等于大家都做不到。态度背后是由观念支撑的，所以态度培训的关键是改变观念，需要收到“与君一席话，胜读十年书”的效果。换句话说是要有“顿悟（Insight）”，即突然明白外部环境中某些成分之间的关系。

“顿悟”通常发生在你苦思不得其解的时候，如果此时销售培训师帮你一下捅破这层窗户纸，你心胸豁然开朗，你对人对事的态度就会随之改变。销售人员如果通过销售培训明白了销售工作与他的个人利益之间的正确关系，明白了他与客户的正确关系，他对销售培训学习和销售工作的态度怎么会不改变。而员工的知识是通过长期的学校教育和不断的自学取得的，对于在职员工来说，他们的主要任务是工作，他们没有时间进行系统的理论知识的学习。因此，员工销售培训的重点是工作技巧，因为技巧培训会给企业带来最大的投入产出比。销售培训的重点就是销售技巧。技巧是什么呢？技巧是一个人在工作中的行为，而这种行为是在工作中自然流露的习惯行为。习惯行为的关键是习惯，而不是你是否知道，是否会做，所以培训习惯行为就必需反复演练，使它成为习惯。

所以销售培训中的重点应该是对行为的反复练习，这才是培销售训的重要出发点。而我们现在还经常听到在销售培训中要少练习多讲解的要求。其实光知道了没有用处，这是对公司销售培训费用最大的浪费。很多销售培训人员和学员没有认识到这一点，在销售培训中追求新的理论，新的知识，对行为的演练不屑一顾，这是现在企业销售培训中最大的误区。