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提问回答阶段的专业技巧(4) 
[美]多罗茜.利兹 


  3. 力求让其他的听众都来支持你。尊重你的听众,让他们知道你一直在尊重他们的时间和耐心。如果你一次被问到过多的问题,比如,“我怎样才能解决人员不足、空间不足、老板也没有给予我足够的信任的问题?”你可以这样回答,“你问了3个非常好的问题,可是因为还有其他的听众要提问,就让我先回答一个吧,如果我们还有时间的话再来解决剩下的问题好吗?”用这种方式,即使你只回答了其中的部分问题,仍旧能够使听众对你满意。并且,听众将会对你产生敬意,因为你没有让一个人独占了大家有限的时间。


  如果你被问到一个偏离主题的问题,那么你可以停顿一下,然后问,“在座的其他人还有类似的问题吗?”如果没有的话,就简要地回答一下这个问题,并且告诉提问者你很愿意在讲话结束后留下来同他进一步探讨这个话题。这个办法在回答那些怀有敌意的提问者时也很有效。

  几个“不要”

  除了不要令人生厌和不要说“总之”外,这里还有一个“不要”:不要问,“我回答了你的问题了吗?”这常常是个很难避开的陷阱。你以为一个好争辩的人会轻易说“是”吗?一位好动、善辩的提问者总是会寻找机会,不断让你做出更多的解释。记住:没有法律规定你必须回答每一个问题。在一个训练班上,你当然应该尽量解答听众的疑问,但总有一些时候,这是不可能做到的。上文提到的3条原则中最重要的一条是保证其他听众都来支持你——在一个人身上花费太多时间将会降低你的信度,使其他人对你产生抵触情绪。

  在你的心中始终坚守这条原则,你就不会失败。总是尊重你的听众的权利;你对他们越是尊重,他们就越会坚定地支持你。

  化解“麻烦”问题

  讲话如战场,形势瞬息万变。不经意间你可能就发现自己已经被问到一个将自己陷入困境的问题。这里是一些这种类型的问题和你可以迅速、专业地做出回应的方式。

  带有倾向性的问题

  问:这条声明对你们公司造成了什么样的损害?

  答:关于这件事情,我不同意您的这种假设,事实上……

  不要通过尽量忽略它的办法去否认这种假设。

  相反,你要坚定地向这种假设挑战。当然,不要有失礼貌。

  然后继续回到你的主题中。

  个人观点

  问:你对这件事情怎么看待?

  答:我个人并不相信这件事情。事情是……

  尽量将你个人的观点排除在外。

  问题——不知道答案

  问:投资额是多少?

  答:我不想随便地回答你一个不准确的信息。我希望告诉你准确的信息。

  说你不知道,或者提供给他。

  不要撒谎,不要猜测。

  问题——你知道,但是不能说

  问:报价是多少?

  答:我现在不便说,因为:这属于商业机密;董事会还没有定下来;我不便对此发表意见;这个问题过于敏感;这个问题目前还在讨论/谈判/协商中。

  给出你不能回答的理由。

  二选一式提问

  问:你们打算增加投入还是维持原有水平?

  答:我们的目标是提供最优质的服务。

  忽略两个选项。

  继续你的论述或回到主题。

  压迫式提问

  问:……那么为什么不公开你们的计划呢?

  答:我在前面已经提到,这项计划刚刚出台,正准备向外界公布,我会在一个合适的时间对外界公布。因此,与此相关的所有问题,也无需再问。

  礼貌地向提问者发出一个非常肯定的信号——你将不会回答这个问题。

  重申你的话题。

  含糊不清的提问

  问:告诉我你们这个组织的情况。

  答:你具体想了解哪些问题呢?

  要求解释清楚;或将问题集中于一点。

  谣 言

  问:最近有一些传言,说其他公司可能也在发展相似的产品……

  答:回答谣言将不合适;我们仅关心这个消息是否真实,还有这个谣言是从何时开始的。或者:我看不到这个谣言有什么可以相信的地方。

  同时提出多个问题

  问:这些变化将会带来什么影响……你们是否能够继续……你们是否将不得不……?

  答:我先回答第一个问题。这些变化将使我们提高效率,从而对公众更加负责。至于后面的问题……

  选择最容易的一个问题回答,将会有助于你抓住要点。

  你不必立即回答所有问题。

  不要低估“褒扬”的力量

  有些讲话者总是习惯在听众提出问题后以一种赞许的语气表示感谢:“这个问题很有深度”或者“你的提问触到了问题的实质”,以此来建立一种和谐、融洽的气氛。即使问题听来真的有些刻薄,你仍旧可以表扬提问者:“我们总是能够盼到直中要害的问题。”当然,这种技巧也应慎用;如果你从一开始就表扬每一位提问者,你将开始被听众怀疑为不诚实。尽量使用不同的形容词和语句:“这可真是个棘手的问题。”“你的这个问题问得恰到好处。”或者“我希望有人会这样问。”没有规定你必须表扬每一位提问者——回答好问题才是最重要的。

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