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重要的是难忘的结论(2) 
[美]多罗茜.利兹 


  我曾经听过一位公司经理以一种非常简单、但却相当有效、同开篇语几乎一致的结束语:“现在我们欢迎所有优秀人士都加盟我们公司。”开场白通常是为了交待讲话的目的,而结束语再次回到并且强化讲话的主题将使讲话获得成功。一篇关于顾客服务的讲话始于对顾客做出的服务承诺,终于讲话者再次咨询顾客的感受,从而使顾客感到满意,这就是成功的讲话。


  大多数作专业性讲话的人总是容易犯高开低走、有始无终的毛病,他们仅仅是在陈述一大堆事实,从来没有总结出什么。

  3. 用有力的总结激励自己和听众。不要仅是一带而过你的结尾。制造出最强烈的效果——声音要激昂高亢,话语要饱满丰富。使用说服性的语言和形象的视觉印象,使你的听众对你的陈述和观点都留下一个深刻的记忆。

  4. 备好“双总结”策略。许多讲话者常犯的一个错误就是以一种强烈的语气终于作完总结,然后向听众征求问题。在回答完最后一个问题后,讲话者可能会说,“没有问题了吗?那么我的讲话就到这里,祝各位晚安。”那么听众还能记住什么呢?他们所听到的最后一句话,也就是说他们记住的只剩下最后一个问题和回答。这可不是一件好事,特别是如果恰好那个问题将你难住,最后的答案竟然是台下的某位听众替你答出的。

  因此你在做完发言、回答听众提问的时候,一定要在回答提问结束后再次掷出一个有力的总结。

  成功结尾的6种“兵器”

  你的结束语应该简洁有力。下面将介绍能够帮助你有效总结的6个主要方法。每种方法你可以单独使用,也可以将之与其他项配合使用。另外,用于开场、过渡和结尾的这些方法都很相似,同样的方法可以用在许多地方。

  1. 总结你的主题思想。结束语应该是一个对全篇讲话内容的高度概括。但这并不等于说老调重谈,而应该增加一些新的观点和元素,从而形成一个真正意义的总结。如果你的讲话目的是向听众提供一种信息的话,那么这种概述性总结是非常合适的。通过重复你的观点,可以帮助听众填补一些前面没有完全领会的空白,从而对你的讲话加深印象。

  2. 直接对听众发出号召。你已经告诉你的听众你希望得到他们怎样的回应。现在你要做的就是让他们兴奋起来,用行动对你的号召做出最好的呼应。只要你增强自己的语气,“现在,让我们大家做好准备,投入到活动中吧!”

  3. 展望未来。你可能希望以一种对未来的期望和对美好事物的憧憬来结束你的讲话,那么你就将听众的思想也带入到未来。如果你的讲话一直集中在某些灾难性事件上,那么就换个积极的话题结束你的讲话吧。一篇关于重新分配市场的讲话可以这样结尾,“运用这种新式的广告方法,我们可以避免公司的损失,明年你就不会再看到赤字了。”

  4. 运用修辞性提问。这种方法可以使听众人们自己思考答案,你可以将其与其他方法配合使用在结尾中。在一个关于安全问题的讲话中,你可以提出这样一个修辞性问题,“你想成为下一个数字吗?”这些问题使你的讲话积极地引导听众参与到你的话题中。他们可以起到指挥你的听众纳入你的思想体系的作用。因为许多修辞性问题都有非常明确的答案,所以你的听众会很清楚该做什么和怎样做。

  5. 引经据典,总结发言。一个恰当的引用可以高度总结讲话的许多内容,并使结尾优雅脱俗。引用的同时可以给你带来更权威的支持,使你的思想得以升华。

  没有比引用名人名言更具煽动性和感染力的“资源”了。一向以言语精炼而著称于世的伏尔泰曾言,“没有什么可以抵挡得住源源不断的思想的进攻。”一篇关于招聘人才的演说巧妙地使用了这一点:“当你聘用比你聪明的人才时,恰恰证明你比他们更聪明。”约翰·查理曾经用两种方式给失败定义,他称有两种失败:一种是只想不做,另一种是只做不想。坚忍、不懈、宽容,以及所有这些对人的优良品质的褒奖——都能成为那些雄辩者的最令人信服的全球性通行证,他们的话语是你可以信手拈来的最有效的武器。

  6. 跳出常规,不落俗套。你可以选择使用歌声、舞蹈来结束你的讲话,你也可以尝试用更有创造力的方式结尾。我曾见过一位讲话者在结尾时竟然摆出了一个跆拳道的姿势!这是一种令人兴奋的、很有想像力的结尾方式,它可以使你的听众常常感到意犹未尽。

  综合使用你的结尾技巧

  许多总结将会同时使用以上介绍的多种结尾技巧。我参加过的一个关于募集资金的讲话共有3个部分的总结:开始于一个对为什么他们特别值得信赖的原因综述,接着引用了爱默生的名言:“没人可以真正做到全不利己、专门利人。”最后讲话者更是将总结推进到高潮,它直接呼吁:“请诸位放心吧,今天的付出一定会得到明天更好的收获。”

  以上这些技巧也可使用在日常交际中。比如,在你见到了一位客户后,你可能需要介绍一下你们谈话内容的概要或者恳请对方签单。千万不要让如此重要的谈话无声无息地溜走。

  不管你使用何种技巧,尽量使你的总结能够持久地保留在听众的记忆中,并能对他们的个人生活发挥作用。

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