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羊皮卷世界上最伟大的推销员 第一章 羊皮卷世界上最伟大的推销员第二章

羊皮卷世界上最伟大的推销员
[美]奥格.曼狄诺

第三章

时已冬季,橄榄山上寒风凛冽。耶路撤冷庙堂里烧香熏烟的气味,焚烧尸体时发出的臭味,以及山上树林里松脂的清香,混杂在一起,穿过金伦山谷,袅袅飘来。

离贝斯村不远的斜坡上,歇息着帕尔迈拉岛的柏萨罗商队。夜深了,主人最宠爱的种马也不再咀嚼低矮的阿月浑子树丛,靠在月桂树旁,安静下来。
长长的一列帐篷旁,粗大的麻绳围住四棵古老的橄榄树,圈在里面的骆驼和骡子挤在一起,互相取暖。除了两个警卫来回巡逻外,方圆一片寂静,只有柏萨罗的帐篷现出走动的人影。

帐篷里,柏萨罗面带愠色,来回踱着步子,对跪在门边的那个怯生生的少年时而皱眉,时而摇头。最后,他在金缕交织的地毯上坐下来。招手示意少年过来。
“海菲,我一直当你是自己的亲生儿子。我不明白你怎么会提出这种奇怪的要求。你对现在干的活儿不满意吗?”
“不是,老爷。”少年眼望地毯说道。
“是不是篷车多了,你喂养不了那么多骆驼?
“也不是,老爷。”
“那么,再把你的请求说一遍吧,慢慢地说,告诉我你的理由。”

“我想当一名推销员,帮您去卖货,我不想一辈子只当为您看管骆驼的僮仆。我想和哈德、西蒙、凯利他们一样,带着大批大批的货出去,回来的时候带回一大堆金子。我不想再过这样卑微的生活,一辈子喂养骆驼,没有什么出息,如果能做推销员,那我有一天也会成功,会赚大钱的。”
“你怎么会有这种念头呢?”
“我常听您说,一个人要想从贫穷变为富有,最有机会的方法就是去做一名推销员。”

柏萨罗开始点头了,思忖片刻,又继续问少年道:“你认为自己能够做得像哈德还有其它推销员一样好吗?”

海菲信心十足地盯着老人答道:“我常听凯利抱怨运气不佳,货卖不出去,也常听您提醒他说,任何人只要肯勤学推销的原则,掌握它的规律,就能在很短的时间里把货卖光。像凯利这么笨的人都能学会那些本领,我就不能学会吗?”
“如果有一天,你对那些原则运用自如,那你毕生的目标是什么?”
海菲犹豫了一下,然后答道:“人人都称赞您是一位了不起的推销大师,世界上从来没有一个商业王国像您亲手建立的这么庞大。我的目标是要比您更伟大,当一个全世界最伟大的商人,最有钱的富翁,最成功的推销员。”

柏萨罗向后直了直身子,仔细打量着眼前这张年轻、黝黑的面孔。少年的衣服上隐隐可以闻到牲口的味道,但他的神态中看不到半点自轻自贱。“那么,你打算怎么处理这么多财富和那一起而来的权势呢?”
“和您一样,我要我的家人好好享受,然后我要周济穷人。”
柏萨罗摇了摇头,“孩子,不要把财富当成你一生的目标。你的话很动听,但那还不够,真正的富有,是精神上的,不是钱包里的。”
海菲马上问道:“您不算富有吗?”

老人笑了,笑少年的莽撞。“孩子,就物质上的富有来说,我和外面的乞弓,只有一点不同,乞写想的是下一顿饭,而我想的是最后一顿饭。孩子,不要一心只想发财,不要受金钱的奴役。努力去争取快乐,爱与被爱,最重要的,是求得心灵的宁静。”

海菲仍然固执己见,“但是没有钱,您说的这些是达不到的。谁能一文不名而心平气和?谁能腹中空空而快乐幸福?不能养家糊口,丰衣足食,怎能让家人感受到爱的关怀?您自己也说过,能带给人快乐的财富便是美好的。那么,我要成为一个有钱人有什么不好?

“只有沙漠里的和尚,才适合过苦日子。因为他们只需养活自己,除了神以外,不用讨好别人。可是我不同,对我来说,贫穷只意昧着无能无志,而我并非这样不中用的人!”

柏萨罗皱起眉头,“什么事情让你突发奇想,踌躇满志?你说要养家糊口,可是除了我这个在你父母病故后收养你的人,你并没有家人呀?”
海菲那被太阳晒得黑黑的面庞,掩盖不住突然泛起的红晕。“我们路过希伯伦的时候,我遇见了卡奈的女儿。她……她……”

“喔,喔,现在说实话了,不是什么大道理,是爱情让我们看管骆驼的男孩变成伟大的勇士,要向全世界挑战了。卡奈非常有钱,他能让自己的女儿和一个喂骆驼的穷小子在一起吗?决不可能!如果是一个年轻有为、英俊潇洒的商人,嗯,那又另当别论了。好吧,小伙子,我可以助你一臂之力,让你做一名推销员,开创自己的事业。”

少年跪在地上,感激地抓住主人的长袍。“老爷,老爷,我不知该怎样报答您才好?”
柏萨罗挣脱了海菲的手,退后一步,“先别谢我,我能给你的帮助微如尘埃,最重要的,还是要靠你自己持之以恒的努力。”
忧虑重新又代替了喜悦,海菲不禁问道:“您不教我那些原则规律,让我变成伟大的推销员吗?”

“不是,你小的时候,我从来没宠过你,大家都说我不该对你这么严,不该让养子去干喂牲口的粗活,可是我一直相信只要心中的那团火烧得恰到好处,迟早它会冒出火花,那时你就会成为一个真正的男人,以前吃的苦都没有白费。今天晚上,我很高兴你能提出这样的要求,你的眼睛像点燃的火焰,你的脸上充满渴望,看来我没有看错人。不过你还要加倍努力,证明你想要的不是空中楼阁。”

海菲沉默不语,听着主人继续说道,“首先,你要向我证明,当然更重要的是向自己证实,你能忍受推销的辛苦。你抽的这个签,远非轻而易举。你常听我说,只要成功,报偿相当可观,我这么说,也是因为成功的人太少了,所以回报才大。许多人半途而废,他们在绝望失意中,并没有意识到自己已经拥有达到成功的一切条件。有些人面对困难,畏缩不前,如临大敌,殊不知,这些拌脚石正是他们的朋友,他们的助手。困难是成功的前提,因为推销和其它行业一样,胜利是在多次失败之后才姗姗而来。每一次的失败和奋斗,都能使你的技艺更精湛,思想更成熟,磨练你的本领和耐力,增加你的勇气和信心。这样,困难就成了你的伙伴,发人自省,迫人向上。只要永不放弃,持之以恒,每次挫折,都是你进步的机会。如果你逃避退缩,那就等于自毁前途。”

少年在一旁频频点头,想着老人的话,正要开口,却被老人挥手止住了。“还有,你正走向世界上最孤独的行业。即便是受人轻视的税吏,夕阳西下时,还有家可归。那些罗马士兵,天黑以后也有营舍为家。但是你以后会眼睁睁地看着太阳落山,远离亲友,无处藏身,看着别人合家欢聚,共享天伦,你别无选择,只能穿越万家灯火,匆匆赶路。世上没有比这些更能让人触景生情,心碎意沉的了。”

“倍感寂寞的时候,诱惑就来了。”柏萨罗继续说着,“如何应对这些诱惑,关系到你的事业和前途。当你独自赶路,伴着你的只有一匹骆驼时,你会感到陌生而可怕。那种时候,我们常常会暂时忘了一切,忘了前途,忘了身份,变得像小孩子一样,渴望安全,渴望一份属于自己的爱。许多人熬不住,半途而废,另寻寄托。而事实上,他们都具有潜力,可以成为一流的推销员。还有,当你的货推销不出去的时候,没有人会谅解你,安慰你。人们只会趁你不注意的时候,拿走你的钱袋。”
“我会记下您的话。”
“那就开始吧!眼下,我不再给你任何忠告。现在,你就像一颗青涩的无花果,熟透前无人问津。等到有了经验,有了知识,你才算得上一名推销员。”
“我该怎样开始呢?”
“早上你先到管行李车的西尔维那儿去,他会给你一件红色的袍子,算在你的帐上。这袍子是山羊毛织成的,可以防雨。它是用茜草根的浆液染红的,经得起风吹日晒,永远不会褪色。袍子里面绣着一颗小星星,是托勒工厂的标志,他们做出的袍子,品质式样全是一流的。我们的标志绣在小星星的旁边,是个四方的框框,里面有个圆圈。几乎每个人都认得这两个标志,我们不知道已经卖出多少件这种袍子了。我和犹太人打了多年交道,他们管这种袍子叫‘阿布昂’。”
“你拿到袍子以后,牵上驴子,天一亮就到伯利恒去。我们来这儿前,曾经路过那个村庄。到目前为止,我们还没有人去那儿推销过。据说,那里的人太穷了,去那里卖东西是白费功夫。可是多年以前,我曾经亲自卖过几百件袍子给当地的牧羊人。你就留在伯利恒,卖掉袍子再回来。”
海菲点点头,掩饰不住心中的兴奋。“一件袍子要卖多少钱呢?”

“你回来跟我结帐的时候,交给我一块银币就行了。赚下的多,你就自己留着吧。这样的话,你就可以自己定价了。伯利恒的市场在南门口,你可以先到那儿看看。或是打算挨家挨户拜访,都随便你,那儿大概有一千多户人家,总有一户人家会买吧?你说呢?”
海菲又点了点头,心已启程。
柏萨罗轻轻按着少年的肩膀。
“你回来以前,我不会找人顶替你的活儿。如果你发现自己不适合做这种工作,我会谅解你,可别觉着有什么丢脸的。不要计较成败,一个从来没有失败过的人,必然是一个从没有未尝试过什么的人。你回来以后,我会问你来龙去脉,然后再决定下一步如何帮你实现自己的梦想。”

海菲深鞠一躬,正打算退下,老人又开口了,“孩子,在你开始这种新生活之前,你要牢牢记下一句话,多想想它,你遇到困难会迎刃而解。”
海菲在一旁等着,“您说吧,老爷。”
“只要决心成功,失败就永远不会把你击垮。”
柏萨罗上前两步,“明白我的意思吗?”
“明白,老爷。”
“那么,重复一遍。”
“只要决心成功、失败永远不会把我击垮。”


[美]奥格.曼狄诺


第四章

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