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看惠普是如何做销售培训的

  在惠普中国公司,对销售人员的培训有两方面的含义,一是长期性质的解决方案,它就像是一个路径图,告诉销售人员在什么时间应该具备哪些能力、掌握哪些知识。这是一个较长时间的积累过程,可能需要2~3年或3~5年,最终水到渠成地完成量变到质变的飞跃。另一方面指近期解决方案,在时间紧、任务重的压力下,通过上一门培训课或者组织集训班,进行针对性较强的培训。惠普认为,解决方案的两个方面是缺一不可的。 

  集训班运用三种手段 

  在组织销售集训班的过程中,惠普有三种实施方案: 

  拿来。当发现合适的专业培训机构时,惠普会把专家请进来。当然,目前这种可以直接“拿来”的课程并不多,而且多限于知识传递类型的课程。 

  调整。培训公司能提供的培训内容并不都符合要求时,惠普会按照业务部门的要求把内容进行改编。如果培训公司的课程内容很好,但讲课的老师不令人满意,惠普就派自己的销售经理出去听课,获得此课的授权讲课资格,然后回来自主授课。 

  自编。销售人员培训最大的挑战是找不到合适的解决方案,此时惠普采取自己执笔主编教材的办法。挑选几位最出色的销售人员和经理,采访他们,让他们谈是什么素质使他们成功的,然后把他们的采访记录整理成文件,交给管理层审核、修改后作为培训教材。

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